Как выяснилось, этот парень приходил к нам в контору не к брокеру – Сьюзи была его девушкой. Этот худощавый парень оказался евреем; он выглядел и говорил, как Сэмми Дэвис-младший[54]. Звали его Гари Шемано. Он был управляющим и партнером компании Bear Stearns[55] в Сан-Франциско.
Я понятия не имел, чем занимается Bear Stearns. Тут же расспросил коллег об этой компании, и мне сказали, что Bear Stearns является одной из самых доходных компаний за всю историю Уолл-стрит. Мне известны крупные брокерские компании Dean Witter, Merrill Lynch, E. F. Hutton и Paine Webber. Это были огромные брокерские конторы, нанимавшие от тысячи до полутора тысяч брокеров. В Bear Stearns работало шестьсот-семьсот брокеров, и специализировалась компания не на масс-маркете – мелком бизнесе и обычных людях, которые живут простой и реальной жизнью. Bear Stearns интересовали только крупные игроки, которым есть что инвестировать: банки, пенсионные фонды, страховые компании, управляющие состояниями богачей, крупный бизнес.
Когда продаешь акции отдельному инвестору, то просто сообщаешь ему о появлении нового продукта или новых возможностях компании, в результате чего он покупает определенное количество акций. По крайней мере, в те времена большинство мелких инвесторов не очень хорошо представляли себе, что вообще есть на рынке, и задача брокера состояла в том, чтобы рассказать об этом клиенту. Но крупные организации прекрасно знали рынок, и брокер им был нужен совершенно для других целей. Им не требовался брокер, который посоветует купить по мелочи здесь, по мелочи там. Им нужен был специалист, который с максимальной доходностью распределит их огромные средства по разным продуктам и акциям. Те, кто работает с масс-маркетом, делают Х звонков, в результате которых открывается Х счетов и совершается Х покупок, которые выражаются в Х сумме комиссий для брокера и Х процентов прироста капитала для владельца акций. С большим бизнесом совсем другая история. Тут не делают двести звонков в день потенциальным клиентам. Тут можно сто раз позвонить одному человеку и лишь после этого с ним встретиться.
И тогда, и сейчас суть работы брокера заключается в создании отношений с клиентом. В Bear Stearns основной задачей было создание сферы влияния, то есть того, о чем чуть позже я узнал очень многое.
Так вот, в то время я еще не очень хорошо понимал, что такое Bear Stearns, и через несколько дней после того, как Гари Шемано дал мне свою визитку, обратился к моему менеджеру отделения с просьбой об увеличении зарплаты. Прежде на все мои просьбы о повышении зарплаты мне отвечали так: