У меня был большой опыт работы в сфере медицины, и я вел разговор с клиентом так, словно обсуждал важные вопросы его здоровья, правда, в данном случае не физического, а финансового. Так что в некотором смысле можно сказать, что я все-таки стал доктором Крисом Гарднером.
Слава богу, руководство Bear Stearns было мной довольно. Гари поддерживал и верил в меня с самого начала, и Маршалл Геллер, начальник Гари, разделял его мнение. Маршалл управлял сразу тремя офисами компании: в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Гонконге. У Маршалла была кличка Кричащий Череп (разумеется, его так называли только за глаза). Он был под два метра ростом, носил очки, и хотя у него были редкие седые волосы, его прическу я называл «еврейским афро». Передние зубы на верхней челюсти у него немного выступали вперед, что придавало ему немного детский вид. Чаще всего он был очень милым, очаровательным и обходительным человеком, но его могло за секунду переклинить, и тогда он начинал орать:
– Ты, мать твою, когда-нибудь голову включаешь?! Чем ты вообще думаешь? Задницей?
Если Маршалл устраивал разнос кому-нибудь в своем офисе, его вопли разносились по всему этажу, и в такие минуты я старался держаться от него подальше.
Однажды Маршалл увидел, что я подготовил двести карточек потенциальных клиентов, чтобы их обзвонить, и решил, что настало время прочитать мне лекцию.
– Эй, Гарднерберг, – сказал он, назвав меня кличкой, служившей доказательством того, что меня признали в компании, где работали по большей части евреи, – а ну-ка иди сюда.
Мы перешли в переговорную комнату. Я все еще держал в руках карточки потенциальных клиентов.
– У нас в компании серьезные парни так не делают, – сказал он, давая понять, что, несмотря на мои успехи, в его компании не надо гнаться за количеством.
«Интересно, а как делают в компании серьезные парни?» – подумал я, но промолчал.
– В Bear Stearns настоящие парни раскладывают карточки по сферам влияния. – Маршалл заметил по выражению моего лица, что я мало чего понял из его объяснения, и добавил: – Пошли.
Мы прошли в соседний офис, где работал Фил Шэффер. Поговаривали, что Шэффер не умел завязывать шнурки, поэтому всегда ходил в мокасинах. В сферу влияния Шэффера входил Уолтер Мондейл, который чуть позже станет кандидатом на пост президента от Демократической партии. Одним из крупнейших клиентов Шэффера был пенсионный фонд штата Миннесота. Все понятно, да? Понятно, но как заполучить таких клиентов?
– Сферы влияния, – ответил Маршалл, после чего указал мне на мой стол, так и не объяснив, что мне следует делать. Значит, я сам должен был додуматься, как найти ответ на этот вопрос.