Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений (Хэммонд, Кини) - страница 42

Что же такое метод равноценного обмена? Давайте сначала установим основные очевидные принципы принятия решений. Если все варианты по одной из целей равнозначны (например, по цене), тогда эта цель при выборе не учитывается. Другими словами, если все авиакомпании установили единую цену на перелет из Нью-Йорка до Сан-Франциско, то она не имеет значения при выборе, и ваше решение будет определяться другими факторами.

Метод равноценного обмена позволяет соотнести результаты различных вариантов, чтобы исключить равнозначные. Из названия понятно, что этот метод позволяет соразмерно оценить значимость вариантов для разных целей. По сути это своего рода бартер, с помощью которого мы можем соотносить цели. Если, скажем, билет у American Airlines стоит на $100 дороже, чем у Continental, вы можете оплатить разницу накопленными милями. То есть за 2000 миль вы получаете скидку $100. Теперь эти две авиакомпании равнозначны с точки зрения цены, так что она исключается из списка. Так же как поиск доминант позволяет уменьшить количество вариантов, метод равноценного обмена позволяет сократить количество целей. И решение становится очевиднее.

Чтобы понять, как работает метод равноценного обмена, рассмотрим простой пример. Представьте, что вы директор бразильской компании по производству колы. У вас очередь из желающих выкупить франшизу на розлив и продажу. Сейчас ваша доля рынка 20 %, и за прошедший год прибыль составила $20 миллионов. В грядущем году две ваши основные цели таковы: увеличить прибыль и повысить долю рынка. По оценкам, франчайзинг с учетом затрат на открытие новых производств сократит прибыль до $10 миллионов, но увеличит долю рынка до 26 %. Без соглашения о франшизе ваша прибыль составит $25 миллионов, но доля рынка будет всего 21 %. Итак, записываем все это в таблицу результатов (см. ниже).

Какой выбор будет правильным? Решение сводится к тому, что более выгодно: получить годовую прибыль на $15 миллионов больше или увеличить долю рынка на 5 %. Чтобы решить задачу, используйте метод равноценного обмена.

Во-первых, определите необходимую величину, которая позволит исключить одну из целей. Если не брать во внимание прибыль в $15 миллионов при условии, что вы не связываетесь с франшизой, то решение будет зависеть только от доли рынка.

Во-вторых, определите, каким образом должен измениться показатель оставшейся цели, чтобы компенсировать заданную величину