Итак, выбор Алана сузился до двух вариантов: офисные центры «Ломбард» и «Монтана». Они равнозначны в критериях времени и оснащения. Так что для рассмотрения остаются только три цели. Далее Алан делает равноценный обмен между размером офиса и ежемесячной платой. Он добавляет к 65 кв. м площади в «Ломбард» еще 23 кв. м, оценив их в дополнительные $250 арендной платы. Это позволяет исключить размер из списка целей, делая выбор очевидным. Таким образом, офис в здании «Монтана» выигрывает у офиса в «Ломбарде» по доступности для клиентов и цене.
Алан уверенно подписывает договор аренды с офисным центром «Монтана». Он знает, что хорошенько все обдумал, взвесил, учел все варианты и цели и в итоге сделал правильный выбор.
Практические рекомендации по равноценному обмену
Как только вы втянетесь, механическую часть обмена вы будете проводить играючи. А вот оценить относительную важность различных результатов довольно сложно. Хотя именно в этом и заключается суть любого компромисса. Наш метод позволяет в ходе оценки концентрироваться на каждом показателе по очереди, обдумывая его плюсы и минусы. И хотя универсальной формулы, как привести показатели к общему знаменателю, не существует, понять, насколько справедлив компромисс, вам помогут следующие советы.
Сначала совершайте самые простые обмены. Порой определить значимость некоего результата несложно. Если речь идет об авиакомпаниях, то довольно просто соразмерно перевести часть цены перелета в заработанные мили. Вы знаете, сколько миль требуется для получения бесплатного билета и сколько этот билет будет стоить, и легко проведете равноценный обмен миль и стоимости. А вот уравнять безопасность авиакомпании или время вылета — задача посложнее. Поэтому сначала осуществляйте простые обмены. Порой уже после этого вы сможете значительно продвинуться в вопросе окончательного выбора. Может, вам и не придется иметь дело с более сложным уравнением.
Концентрируйтесь на количественной стороне обмена, а не на предполагаемой важности цели. Нельзя утверждать, что одна цель важнее другой, не приняв во внимание результаты каждого варианта. Зарплата важнее, чем отпуск? Как посмотреть. Если зарплата во всех вариантах примерно на одном уровне, а вот количество дней ежегодного отпуска значительно отличается, тогда отпуск становится более важным критерием выбора.
Если вы будете слишком крепко держаться за предполагаемую важность цели, вы только усложните себе задачу. Рассмотрим спор, разгоревшийся, когда власти попытались сократить часы работы городской библиотеки ради экономии средств. Руководство библиотеки настаивало на том, что сохранение рабочих часов куда важнее экономии денег. В органах по контролю за расходованием бюджетных средств возражали: «Нам нужно сократить дефицит бюджета, поэтому урезание часов абсолютно необходимо». Если бы обе стороны сконцентрировались на фактическом количестве часов и средств, они бы скорее достигли компромисса. Если, скажем, сокращение работы библиотеки всего на пару часов один день в неделю позволит сэкономить $250 000, то выгода будет очевидно превышать возможный ущерб. Тут юрист библиотеки согласился бы, особенно с учетом того, как можно потратить сэкономленную сумму. А если бы экономия составила не более $25 000, то и комиссия по бюджету признала бы, что оно того не стоит. Суть вот в чем: при взаимных исключениях концентрируйтесь не на предполагаемой важности целей, а на количественных значениях.