Факты. «Вы были там, когда все начало рушиться?», «Вы это сказали?». Иногда нужно сразу говорить прямо, иногда можно пойти окольным путем, но в любом случае такие вопросы напоминают слушателям о том, что ваш собеседник имеет непосредственное отношение к проблеме. Это могут быть простые вопросы, требующие ответа «да» или «нет». Вы предъявляете вашему оппоненту событие, действия, слова или факты и спрашиваете о том, как он связан с ними. Возможно, ответ вам уже известен, потому что в таких случаях часто приходится иметь дело с информацией, которая стала достоянием общественности.
Обвинение. «Это сделали вы?», «Вы это имели в виду?», «Почему вы это не остановили?». Возьмите утверждение, добавьте к нему вопросительный знак и бросьте его в лицо обвиняемому. Такие вопросы не могут остаться без ответа — оппонент отреагирует отрицанием, признанием или увертками. Обвиняющие вопросы прямо указывают на проступок и заставляют защищаться. Они создают конфронтацию.
Отрицание. «У вас есть красный кабриолет?», «Вы были за рулем этой машины в тот день?», «Вы останавливались на заправке?». Так как часто первой реакцией оказывается отрицание, частичное отрицание или умышленное искажение фактов, вы должны быть к этому готовым и стоять на своем. Разберите произошедшее на детали. Спросите о доказательствах, времени, свидетельских показаниях, собственных словах обвиняемого или задокументированных фактах. С их помощью вы сможете выявить несоответствия, ложь и нарушения. Такие вопросы заставляют отвечать, выражают вашу точку зрения или просто призывают вашего противника к ответу.
Для протокола. «Когда вы собирались сказать сотрудникам о сокращении штата? Вы готовы публично засвидетельствовать это?», «Почему вы солгали?». Иногда главная цель конфронтационных вопросов не столько получить ответы, сколько занести их в официальный протокол. Вопросы сами по себе становятся заявлением, достаточно значительным для того, чтобы получить на него какую-то реакцию. «Что было известно президенту и когда он об этом узнал?» — спросил сенатор Ховард Бейкер в разгар слушаний по Уотергейту. Вопрос повлек за собой показания, которые стоили Ричарду Никсону президентства. Вопросы «для протокола» позволяют запечатлеть момент призыва к ответу, чтобы впоследствии к этому моменту можно было возвращаться и рассматривать его снова.
Аудитория. Конфронтационные вопросы часто в не меньшей степени, чем оппоненту, адресованы аудитории — жюри присяжных, ревизионной комиссии, широкой публике. Используйте их, чтобы сформулировать и проиллюстрировать, какое поведение следует считать допустимым, а какое — нет. Обозначьте границы. Даже если вы мало чего добьетесь от собеседника, ваши вопросы привлекут внимание к делу.