Второй вопрос апеллировал к жадности: «Ваши пожарные хотели бы получить электрический аппарат для приготовления попкорна или прекрасный набор поварских ножей в качестве благодарности за просмотр фильма?»
Первые два звонка спровоцировали такие ответы на этот вопрос: «Вы считаете, что нас интересует программа пожарной безопасности лишь из-за какого-то паршивого аппарата для попкорна?»
Маркетолог прекратил упоминать о подарках.
Иногда личный интерес пробуждает любопытство, иногда производит обратный эффект. Что мы можем сделать с этим?
Еще сложнее обстоит дело в сфере политики. Общепринятая точка зрения состоит в том, что избиратели – образец личного интереса. Если обсуждается предложение по увеличению маржинальной ставки налога, мы ожидаем, что богатые люди проголосуют против, а все остальные – за.
Однако это не так. Далеко не всегда общественное мнение можно определить узким личным интересом. В 1988 году Дональд Киндер, профессор политических наук Университета Мичигана, написал внушительную статью по результатам 30 лет исследований на эту тему. Он обобщил воздействие личного интереса на политические взгляды словом «малозначащее». Малозначащее! Киндер пишет:
«Белые и черные американцы формируют свое мнение[139] без учета личного ущерба или выгод. Безработные не поддерживают единодушной стратегии, направленной на снижение остроты экономических проблем. Человек, нуждающийся в медицинском уходе, с меньшей вероятностью одобрит государственное медицинское страхование, чем тот, кто уже полностью застрахован. Родители, чьи дети учатся в государственных школах, с меньшей вероятностью поддержат государственную помощь в обучении, чем другие граждане. Мнение работающих женщин не отличается от мнения домохозяек по вопросу поддержки политики, направленной на поощрение работающих женщин. В отношении таких разных вопросов, как общие автобусы для черных и белых детей с целью школьной десегрегации, антиалкогольные декреты, обязательные вступительные экзамены в университет, жилищная политика, билингвальное обучение, соблюдение требований законодательства, удовлетворение в связи с разрешением юридических споров, контроль за оборотом оружия и т. п., личный интерес оказался незначительным».
Эти выводы удивительно противоречивы. Если люди не поддерживают собственный личный интерес, то чьи интересы они поддерживают?
Ответ можно дать развернутый. Во-первых, кажется, что личный интерес имеет небольшое значение, когда воздействие государственной политики значительно, осязаемо и немедленно. Например, в Калифорнии в 1978 году проект закона под названием «Закон 13» предусматривал резкое снижение налогов на собственность в обмен на соответственное снижение общественных услуг вроде школ, библиотек, полиции и пожарных служб. Домовладельцы, уставшие от значительных повышений налогов, которые сопровождают растущую стоимость собственности, проголосовали за «Закон 13». Библиотекари, пожарные и все остальные – против. Во-вторых, личный интерес формирует то, чему мы уделяем внимание, даже если это не определяет нашу позицию. Например, по «Закону 13» домовладельцы и государственные служащие с большей вероятностью имели четкое мнение об инициативе, даже если их мнение не соответствовало их личному интересу.