Завершение может быть забавным
Хотите верьте, хотите нет, но завершение продажи должно превратиться для вас в забаву. Не сомневаюсь, после того как вы научитесь уверенно завершать продажи, у вас появится неуемное желание овладеть сотнями имеющихся методик завершения. Вы даже можете отправиться в магазин и купить дополнительные книги, чтобы продолжить обучение.
Не важно, что вы будете читать и изучать, помните: ваше завершение должно быть последним логическим шагом великой презентации.
Важные мысли и ключевые моменты
• Не существует волшебного решения или идеального рецепта, чтобы заставить покупателя каждый раз совершать покупки. Почти для каждого покупателя, приходящего в ваш магазин, имеется своя методика завершения. Вы можете освоить достаточное количество таких методик, чтобы ваши покупатели покупали практически всегда.
• Вы должны убедить покупателей сделать покупку, несмотря ни на что. Слишком многие продавцы считают, что если их общение с покупателями прошло не слишком гладко, то не стоит и завершать продажу.
• Просите покупателей приобретать… каждый раз. Единственная цель вашего существования – способствовать переходу товара из магазина в собственность покупателей посредством продажи этого товара. Просите покупателей покупать еще и еще.
• Чтобы стать специалистом по завершению продаж, нужно научиться распознавать важнейшие сигналы о готовности купить. Замечая такие сигналы и немедленно реагируя на них, вы вскоре сможете завершать продажи чаще и быстрее, чем могли предполагать.
• Сигнал о готовности купить – это когда покупатель говорит: «Я это беру», но не настолько открытым текстом. Такие сигналы очень важны, потому что помогают вам завершать продажу в самый подходящий момент, не тратя лишнего времени.
• К сигналам о готовности купить относятся такие заявления, как: «У вас есть туфли, которые подошли бы к этому?», «Как скоро вы сможете сделать гравировку на этом кольце?», «Сколько экземпляров у вас осталось?», «Вы принимаете кредитные карточки?». Эти фразы свидетельствуют о том, что вам пора прекращать увеличивать ценность при помощи еще одной связки «характеристика – преимущество – результат от использования – крючок», так как ваш покупатель уже считает товар достаточно ценным.
• Покупатель может проявить свою готовность сделать покупку сотней разных способов. Если вы научитесь прислушиваться к каждому слову ваших покупателей, то быстро приобретете навыки, необходимые для распознавания сигналов о готовности купить.
• Одни покупатели никогда не подают сигналов о готовности купить. У других сигналы настолько эфемерны, что их невозможно распознать во время беседы. В любом случае, вы сами должны контролировать ситуацию и переходить к завершению продажи.