Однако я замечательный покупатель. По крайней мере, я научил друзей делать мне комплименты. Ваш самый худший ночной кошмар – это покупатель, который надеется, что ему кто-нибудь скажет комплимент. Например, женщина покупает новое платье. Когда она наденет его, чтобы пойти на работу? Конечно же, на следующий день. Мы ведь всегда стараемся как можно быстрее надеть новую вещь. Итак, она отправляется на работу в новом платье. Коллеги ни разу не видели ее в нем, а ведь они встречаются с ней пять дней в неделю.
Но никто не говорит ей комплименты. Никто вообще ничего не говорит, даже: «О, что-то новенькое?». Женщина возвращается домой, вешает платье в шкаф, чтобы никогда больше не надевать его, и винит во всем вас и ваш магазин. Или, что еще хуже, возвращает платье в магазин.
Но если кто-то на работе заметит платье и сделает ей комплимент, она наденет его снова. А уж если все заметят и сделают комплименты, она будет носить его, не снимая ближайшие полгода. Ваша самая большая проблема в преодолении случаев возврата заключается в том, чтобы предотвратить риск отсутствия комплиментов со стороны знакомых и родственников ваших покупателей.
Иногда люди настолько мнительны, что даже мимолетное замечание может породить у них сомнения. Недавно женщина из моего офиса купила кольцо. Разглядывая его, я надел кольцо на мизинец и сказал: «Оно могло бы быть неплохим мужским кольцом». На следующий день она его не надела и сказала мне, что вся изнервничалась из-за того, что купила мужское кольцо, а продавец не предупредил ее об этом. Когда же она все-таки надела кольцо, три женщины из нашего офиса осыпали ее комплиментами. С раскаянием было покончено. С тех пор она его не снимает.
Когда вы знаете, что кому-то еще понравилась ваша покупка, это делает вас счастливее и увереннее в вашем решении. Разве вы не испытывали подобное, особенно после дорогой покупки, на которую решились с трудом? Признайтесь, все любят, когда их решения одобряют, особенно вы!
Однако вы не можете полагаться на то, что кто-то другой одобрит покупку вашего покупателя. Во-первых, в наше время достаточно много одиноких людей. Вся ответственность ложится на вас, иначе ваши покупатели могут начать сомневаться, правильно ли они поступили, сделав покупку. Так как вы должны просить о совершении покупки, то и заверить покупателей в удачном выборе, когда продажа завершена, должны тоже вы. В конце концов, у вас имеется уникальная возможность стать первым человеком, который скажет покупателям, что они сделали правильный выбор.