Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния (Левин) - страница 151

исследованиях или о которой слышим из уст заслуженных врачей или докторов наук. Рекламистам известно, что слоганы, в которых упоминаются слова новый, быстрый, легкий, усовершенствованный, теперь, внезапно, удивительный и внедрение, дольше остаются в памяти потребителей, производят на них более сильное впечатление и, следовательно, способны значительно увеличить объемы продаж [36].

Исследование, проведенное Элен Лангер (профессором Гарвардского университета) и ее коллегами, показало, что покупатели могут перейти в магазине на автопилот, заслышав простые слова потому что. Участниками исследования Лангер стали люди, стоявшие в очереди на ксерокс в библиотеке. В первом случае экспериментатор подходила к людям, стоявшим в начале очереди, и просила об услуге: “Простите. У меня всего пять страниц. Позволите воспользоваться ксероксом?” Ее просьбу соглашались выполнить 60 % людей. Неплохо. Но посмотрите, что было дальше – после того, как исследователи добавили причину этой просьбы: “Извините. У меня всего пять страниц. Позволите мне воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?” На этот раз пропустить спешащую женщину вперед согласились почти все участники (94 %). Казалось бы, что в этом удивительного? Люди реагировали на разумно сформулированную просьбу с указанием причины… Нет, дело было не в этом. В следующей ситуации экспериментатор указывала новую причину, причем (внимание!) совершенно бессмысленную: “Извините. У меня всего пять страниц. Позволите воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?” И вновь почти все участники (93 %) пропустили ее вперед [37]. Слова потому что послужили сигнальным стимулом. Ситуация сделала все остальное.

“Горячие клавиши” (или побудительные факторы), действенные для индивида, во многом определяются его принадлежностью к той или иной культуре. Допустим, вы работаете тренером и стремитесь воодушевить членов вверенной вам команды, заставить их выложиться “на все сто”, играть до победного конца, на пределе своих возможностей. Как добиться того, чтобы ваша речь в раздевалке, перед решающим матчем, произвела как можно более сильное впечатление на игроков? Здесь нет и не может быть однозначного решения. Все зависит от того, как воспитывали этих людей, в какой среде они росли.

В разговоре с игроками-южанами тренеру следует обратиться к их чувству чести. С северянами такой подход, скорее всего, окажется малоэффективным. К такому выводу пришли социальные психологи Дов Коэн, Ричард Нисбетт и их коллеги в результате проведения эксперимента. Суть исследования заключалась в том, что на ничего не подозревающих студентов – жителей Севера и Юга, проходивших по коридору, “случайно” наскакивали и грубо обзывали помощники организаторов исследования. 85 % южан реагировали на провокаторов естественным для них образом – разозлившись или даже намереваясь дать сдачи. Но всего лишь 35 % северян, казалось, серьезно отнеслись к этому инциденту. Большинство из них просто сильно удивились, услышав подобное оскорбление. Уязвленная гордость южан некоторое время, не могла успокоиться. В следующем эксперименте (в ходе игры с подростками) они были почти в два раза агрессивнее северян. Даже психологические реакции представителей этих двух региональных групп были различны. Анализы слюны показали, что южане бурно реагировали на столкновения, и уровень гормонов тестостерона и кортизола повышался. Тестостерон имеет отношение к агрессии и соперничеству, а кортизол – к стрессу и возбуждению. У северян ничего подобного не происходило [38].