.
Как и любой метод убеждения, способ “Это-не-все” имеет недостатки. Результаты последних экспериментов, проведенных Бургером, показали, что если первоначальная ставка слишком высока, то последующее снижение цены не оказывает ожидаемого результата. “Если бы владелец спортивного клуба назвал мне цену около 2000 долларов или другую непомерно высокую сумму, – говорит Бургер, – я бы не раздумывая отказался от его предложения”.
Когда первое предложение значительно превышает покупательные способности клиента, у него формируется негативное отношение к продавцу – от легкого раздражения до полного недоверия. В таком случае использование методики “Это-не-все” может только усугубить положение вещей.
Главное – суметь назначить такую цену, чтобы покупатель засомневался, стоит ли принимать ваше предложение. “Этот метод срабатывает только в тех случаях, – считает Бургер, – когда вы вынуждаете клиента на несколько секунд задуматься над решением. Если вы не сумеете создать такую ситуацию, если получите немедленный отказ, то нет смысла продолжать беседу, потому что у покупателя уже сложилось твердое мнение, которое он не изменит”.
Следует помнить, что даже незначительные обстоятельства беседы могут нарушить задуманный вами “сценарий”, вызвать эффект, противоположный вашим ожиданиям, – эффект бумеранга. Но когда какая бы то ни было психологическая сила активизируется, в большинстве случаев она реализуется на все 100 %.
Привести к желаемым результатам могут даже грамотно примененные силовые методы воздействия. Возьмем, к примеру, самый прямой метод воздействия; требование послушания. Предъявлять категорические требования – не самая лучшая идея. Приказ редко приводит к позитивным результатам и, кроме того, может спровоцировать эффект бумеранга. Большинству людей не нравится, когда им указывают, что они должны делать.
Но случаи, когда требуют “все и сразу”, отличаются от ненавязчивых и последовательных указаний, это совсем другое дело. В качестве примера рассмотрим один из самых экстремальных экспериментов, которые когда-либо проводили социальные психологи: исследование Стэнли Милгрэмом фактора человеческого послушания.
Представьте, что вам попалось на глаза объявление в газете, в котором предлагается за вознаграждение в 25 долларов принять участие в интересном психологическом эксперименте [12]. Вы никогда прежде не участвовали в подобных мероприятиях, да и 25 долларов не помешают, и вот вы уже набираете номер телефона, указанный в объявлении. Когда вы приезжаете в мою лабораторию в университет, вам в напарники дают еще одного человека, который тоже выступил добровольцем для участия в эксперименте. Я рассказываю вам, что занимаюсь исследованием эффективности наказания и влияния его, в частности – электрошока, на процесс обучения. Мне нужно, чтобы один из вас выступил в роли учителя, а другой – в роли ученика. Я бросаю монетку. Вам достается роль учителя (скажу по секрету – ваш напарник на самом деле мой помощник).