Приятно осознавать предсказуемость собственного поведения, когда, помня о событиях прошлого, мы в состоянии оценить свои сильные и слабые стороны, а также “границы” своей безопасной территории. Иногда мы оказываемся правы. Но часто бывает и наоборот. Нет таких людей, которыми нельзя было бы манипулировать и которых нельзя заставить вести себя вопреки их обычному поведению. Хуже всего то, что подобные недоразумения часто происходят в значимых ситуациях – тогда, когда нам действительно есть что терять.
Конечно же, есть недоверчивые от природы люди, склонные сопротивляться любому давлению со стороны и не теряющие самообладания, когда ими пытаются управлять. Психологи называют эти индивидуальные различия чертами характера. Их совокупность образует личность человека. В течение многих лет руководящим принципом психологии было “описать, объяснить и предвидеть” поведение людей. Но после того как на протяжении примерно столетия [26] разрабатывались критерии оценки личности (подсчитано, что в настоящее время рынок предлагает более 2500 видов психологических тестов), специалисты по психометрии однозначно установили, что черты характера являются не чем иным, как суждениями вероятностного характера. В любых обстоятельствах и в любое время существует лишь некий шанс, что вы будете чуть сильнее или слабее, сообразительнее или растеряннее, чем сидящий рядом с вами человек, – независимо от количества баллов, которые вы набрали в результате прохождения того или иного психологического теста. В действительности поведение человека в конкретной ситуации можно лучше спрогнозировать, основываясь на ее обстоятельствах (время, место, социальный контекст), чем на типе характера данного индивида [27].
Значение (или контекст) ситуации представляет собой движущую силу в процессе эффективного убеждения. Ниже мы рассмотрим, каким образом социально-психологические силы вынуждают человека делать то, чего он никак не ожидал от себя, – иногда подобные изменения происходят к лучшему, но нередко бывает и наоборот – независимо от того, кем человек является или как он поступал в прошлом. Несколько лет назад лидера одной группы альпинистов спросили, есть ли шанс у альпиниста-ветерана покорить Эверест. “Да, безусловно, – ответил лидер. – Но в итоге именно гора будет решать, кто сможет ее покорить”. Аналогично: будете ли вы подвержены убеждению, может попросту зависеть от того, с кем или с чем вы столкнетесь.
Процесс убеждения зачастую неуловим. Если элементы ситуации организованы таким образом, что затрагивают ваши внутренние потребности, – возможно, вы жаждете принятия или признания, стремитесь испытать чувство безопасности, – может сложиться впечатление, что вас насквозь пронзил лазер. В подобные моменты вы перестаете быть самим собой, как если бы вы были закованы в цепи. Этот феномен замечательно описывает моя подруга Дебби. Обычно, признается Дебби, она считает себя человеком, способным прямо высказывать свои суждения. Но когда приходится разрывать договоренности с друзьями, ей трудно подобрать нужные слова, и кажется, будто кто-то физически удерживает ее от подобного шага. “Когда я пытаюсь говорить, – рассказывает Дебби, – меня буквально парализует. Я не в состоянии вымолвить ни слова, как будто мои голосовые связки подвергли наркозу. Я не могу преодолеть свой комплекс, хотя осознаю, что это следовало бы сделать”.