Если вы достаточно мотивированы — а я в этом уверен, ведь вы все еще читаете мою книгу, — то, общаясь с важным человеком, вы, как правило, хотите установить или сохранить истинно доверительные отношения и обойти такие привычные барьеры, как контекст, биохимия организма и противоположные намерения.
Важность подготовки к встречам трудно переоценить. Нельзя пускать дело на самотек, надеясь на свое обаяние, подходящие темы для обсуждения или благие намерения. Чтобы быть успешным лидером в компании или семье, нужно готовиться к каждой важной встрече так же тщательно, продумывая все детали, как полководец готовится к битве.
В общем, придется разрабатывать план контакта.
У нас в ФБР такие фразы называют профессиональными терминами, подразумевая, что многие обыденные действия, принимаемые как должное, в частности подготовка к встрече с другими людьми, можно систематизировать и персонализировать, возведя в ранг искусства.
Когда вы овладеете искусством подготовки к общению, окружающие начнут перенимать ваши методы — либо имитируя, либо путем обучения, — и тем самым способствовать расширению круга надежных союзников.
Этот кропотливый процесс нужен не только вам, но и людям, с которыми вы встречаетесь. Их время стоит дорого, вдобавок у всех свои проблемы и возможности. Главное — они, и вы должны ценить возможность удачно соединить вашу миссию с их задачами.
Я разработал свою систему планирования условий вхождения в контакт вскоре после того, как стал руководителем программы поведенческого анализа. Система оказалась одним из самых поучительных уроков, который позже я начал преподавать другим.
Одной из моих служебных обязанностей была помощь агентам в подготовке встреч с иностранными шпионами. Большинство из них были не только подозрительны и осторожны, но и обладали непревзойденным опытом раскрытия всяческих приемов и уловок. Преодоление этих препятствий требовало высокого профессионализма, который и обеспечивает эта система.
Мои агенты использовали ее и для вербовки американцев, что оказалось даже труднее, чем работа с иностранными тайными агентами. Нашим агентам приходилось просить граждан посвятить себя борьбе за абстрактную идею — безопасность США — без какой-либо компенсации, но с возможными рисками и дополнительным бременем: необходимостью соблюдать полную конфиденциальность и анонимность.
В любом из этих сценариев единственная система подготовки, способная функционировать без сбоев, была выстроена вокруг пяти основных правил общения, которые вам уже известны: они составляют код доверия. Эти принципы, способствующие формированию характера, эффективны в самых разных ситуациях.