4. Не отклоняйтесь от темы: главное — они. Большинство людей не могут начать разговор, не используя местоимения «я». Но вы-то не большинство: вы — лидер (прирожденный или нет), поэтому первые слова из ваших уст должны касаться их целей, их ожиданий и их жизни. Если вы начинаете беседу с местоимения «вы», она приобретает совсем иной характер и приводит обычно к более продуктивному результату. Переходите к самому важному — их мыслям и взглядам: это поможет завязать доверительные отношения скорее, чем любой другой элемент их контекста.
Можете пропустить их подробное повествование, цель которого — показать, что они должны бы были чувствовать, и выясните их реальные чувства. Когда люди скрывают свои истинные взгляды и убеждения, старайтесь их выявить: это не так сложно, потому что люди сами хотят, чтобы вы их узнали. Они скрывают их только потому, что не желают выглядеть навязчивыми или странными.
Если вы знаете, что они ориентированы на людей, поинтересуйтесь, как у них дела. Если же на задачу — спросите, чем они занимаются.
Не демонстрируйте свои сильные стороны и достижения, чтобы убедить их стать вашим союзником. Чем меньше вы пытаетесь произвести на них впечатление, тем скорее добьетесь доверия. Ваша способность выстраивать взаимоотношения впечатлит их больше, чем что угодно в вашем резюме.
Когда вы создаете у собеседника ощущение безопасности и откровенности — просто слушая его и не вынося оценочных суждений, — вскоре становится ясно, что вы можете сделать друг для друга. После встречи вы будете убеждены, что приблизились к своей конечной цели. А собеседник испытает удовлетворение на биохимическом уровне, сочтет вас интересным и приятным человеком и с нетерпением будет ожидать новой возможности пообщаться с вами.
5. Поддержите их самооценку и признайте их значимость. Многие пытаются скрыто или явно завязать отношения, обеспечив себе конкурентное преимущество. Они выискивают недостатки, ошибки и сосредоточиваются на ваших слабых местах, уверенные в том, что это заставит вас из чувства страха перейти на их сторону.
Иногда это срабатывает — пока собеседник не вырвется, — а иногда только усиливает противостояние. Но никогда не приводит к длительным доверительным отношениям. Доверие по природе чуждо иерархических отношений, для него характерно взаимовыгодное равенство.
Для вас поддержка самооценки и признание значимости собеседника станут естественным поведением и напоминанием о том, что принципы кода доверия помогут с честью выйти из разных затруднений.
На этом этапе разработки плана контакта вы уже частично подготовлены к такому поведению: по крайней мере, признаёте ценность времени собеседников. Сделайте следующий шаг: выясните их приоритеты и подумайте, как согласовать свои ресурсы с ними, чтобы помочь им добиться желаемого. Проявите максимально разумное великодушие и выскажите ваше предложение достаточно открыто, допуская изменения, поправки и т. п.