– Если тебя волнует показатель именно эффективности, то он никак не зависит от телосложения, – невольно перейдя на менторский тон, просветил новую напарницу я. – От качества обучения, объёма теоретических знаний и практического опыта зависит, да, но все эти параметры тоже не зависят от твоего тела, уж поверь.
Составляя коммерческое обоснование для выкупа Танни за ту сумму, которая была у меня на руках, мне пришлось основательно напрячься и напрячь память. Собственники бизнеса, по крайней мере, на Земле, обычно делятся на две категории: тех, кто “поднял” свою компанию сам, собственными усилиями, и тех, кто вложился во что-то, приносящее прибыль. Первая категория владельцев обычно досконально разбирается в работе своего детища, начиная от дворника на полставки и заканчивая главным инженером, но с финансовой стороной вопроса у них обычно есть определённые сложности. Вторая категория наоборот, прекрасно разбираясь в финансах, инвестициях и экономической статистике, обычно знакома с теперь уже своим делом достаточно поверхностно. Соответственно, подход менеджера по продажам, готовящего коммерческое предложение и заинтересованного в совершении сделки в том или ином случае – разный.
“Секрет” успеха тут простой и очевидный: с каждым нужно по возможности говорить на его языке. Правда, есть и ещё один в этот раз уже действительно секрет – нужно продемонстрировать потенциальному покупателю знание и второй стороны вопроса. Финансисту – технической, технарю – финансовой. Например, продавая станки инженеру, сумевшему свою небольшую мастерскую превратить в завод, нужно не только озаботиться подбором устраивающего клиента бренда “А”, но и объяснить, что суммарная стоимость владения с учётом ремонтов, обслуживания, потребления электричества в итоге будет меньше, чем у как бы более дешёвого бренда “Б”. А прикупившему животноводческое хозяйство успешному биржевому маклеру, предлагая поросят, нужно ненавязчиво рассказать о болезнях свиней, и как попытка сэкономить за счёт дешёвого комбикорма может вылиться в потерю половины поголовья и убытки.
Вообще, в предполагаемых условиях, подобную приведённым выше примерам информацию, необходимую, но непрофильную, до владельца бизнеса должен доводить соответствующий наёмный специалист – финансовый директор в первом или технический директор во втором случае. Но… на руководящих должностях человеческий фактор обычно проявляет себя во всей красе. Потому – хороший менеджер должен сделать свою работу так, чтобы собственник, читая коммерческое предложение, не был вынужден обращаться к подчинённым за консультациями. Ну или самостоятельно понял, что его наёмный директор, мягко говоря,