Найдите новый способ управления слабыми клиентами, которые откликаются на ваши самые выгодные предложения. Часто «плохие» клиенты могут стать лучшими, если вы встретитесь с ними, чтобы выяснить их новые ожидания и изменить методы общения. Встречайтесь со своими лучшими клиентами, которые также не реагируют на выгодные предложения. Узнайте, как вы можете предложить им прибыльные вещи.
Если вы сосредоточились на Profit First, даже когда вы выбираете клиентов и покупателей, с которыми вы готовы работать, вы увеличиваете свою прибыль в натуральном выражении. Вы не только экономите деньги, сокращая расходы, связанные с обслуживанием слабых клиентов, которые не покупают выгодные предложения; вы также освобождаете свое время, энергию и творчество, чтобы сосредоточиться на клиентах, которых вы любите, которые приносят прибыль. Применительно к вашей клиентской базе принцип Парето – это продвинутый метод Profit First, выполняющий двойную функцию: вы экономите деньги и получаете прибыль. Вам это понравится!
Я уже коротко упоминал Эрни, подстригающего мою лужайку, но я хочу, чтобы вы узнали немного больше о его истории. Это говорит о том, как быстро можно спуститься по «вздымающейся» кроличьей норе. Осенью я плачу за работы на лужайке, чтобы все листья в нашем дворе были убраны. Несколько лет назад Эрни, владелец бизнеса, постучал в мою дверь. Он сказал: «Я заметил, что в водосточных желобах есть листья». Он предложил убрать их за дополнительную плату. И я, мои друзья, оказался тем, что называется «апселл – согласился на увеличение стоимости покупки».
Эрни только что расширил свое предложение. Шальные деньги! Чтобы закончить работу, Эрни купил несколько лестниц для своего грузовика. Когда Эрни поднялся на крышу, он понял, что ему нужен инструмент, чтобы прочистить водосточные трубы. Он также обнаружил больше возможностей заработать – поврежденную черепицу, трещину в дымоходе и мягкое пятно на крыше, признак гниющей древесины. Он снова спросил, не хочу ли я, чтобы он все это привел в порядок; я сказал «да», и он выбежал и взял некоторые кровельные инструменты, инструмент для прочистки водостоков, ленточные пилы, цемент и запас кирпича, и он нанял временного помощника. Эрни вернулся ближе к концу дня и начал работу, чтобы быстрее закончить. Он даже купил прожекторы, чтобы рабочая зона была освещена, когда приближались сумерки.
В конце дня я заплатил 1500 долларов за всю работу. Неплохо для Эрни, учитывая, что ему платят «всего» 200 долларов за уборку газона. Но 1500 долларов он заработал, заплатив около 2000 долларов за инструменты и расходные материалы в этот день, а также много ездил туда-сюда и еще должен был заплатить подсобному рабочему.