Вы обратились по адресу! (У вас есть с толстыми, но не надувными колесами.)
Да, такие коляски мы тоже привозим… (У вас сейчас нет их на складе.)
3. Мост: Говоря о вас.
4. Варианты вопросов.
Вас интересуют именно с надувными колесами или еще сравниваете, подбираете?
Вас интересуют коляски именно с надувными колесами или допустимы варианты?
Вас интересует коляска для ребенка какого возраста?
• …ваш вариант.
Не стоит делать паузу между присоединением и вопросом, перехват – это одна фраза.
– Скажите, а у вас есть коляски с толстыми надувными колесами?
– Вы обратились по адресу! Говоря о вас, интересуют именно с надувными колесами или еще сравниваете, подбираете?
Альтернативный вопрос здесь наиболее эффективен: на него проще ответить! Основной смысл перехвата – изменить точку внимания, чтобы сначала узнать информацию и затем сказать о выгодах. Пока человек не увидит ценность вашего продукта и работы с вами, он не приедет к вам. Не запрещаются и открытые вопросы, но, если на них сложно ответить, в разговоре повиснет нежеланная пауза или вы поставите человека в неловкое положение. И то и другое помешает установить контакт.
Само собой, во время общения человек может не раз задать свои вопросы и таким образом тоже перехватить инициативу. Ничего страшного – это естественный процесс. Главное, что, владея перехватом, вы всегда сможете общаться не спонтанно, а осознанно, легко возвращать себе инициативу без ущерба для собеседника.
Тренировка. Задание № 4. Отработайте с партнером каждый из 6 приведенных ниже перехватов по 7 раз. Итого 42 повтора! Если у вас возникают на этот счет такие отговорки, как:
• эти фразы не из моей специфики;
• я ничего не продаю;
• сорок два раза – это слишком много для моего нежного организма;
• я и так очень умный (-ая), достаточно просто прочитать, и т. п.,
отбросьте их и выполните задание.
1.
– Скажите, у вас есть в наличии … (товар, который вы продаете в реальной жизни)?
– Да, конечно, вы обратились по адресу! Кстати, вы уже определились с чем-то конкретно или еще подбираете?
2.
– А есть в наличии и сколько стоит?
– Да, конечно, сейчас все расскажу! Цена зависит от комплектации. Говоря о вас, вы уже подобрали что-то конкретное или еще выбираете?
– Скажите, до которого часа вы работаете?
– Рад вас слышать! Мы работаем до 21:00. Кстати, вы уже с кем-то общались у нас или звоните впервые?
3.
– А расскажите, пожалуйста, о… (название вашего товара или услуги, которые вы продаете).
– Да, конечно! Вы обратились по адресу! Сейчас все расскажу! Касаясь вопроса о товаре, вы уже видели его, что-то читали, слышали или обратили на него внимание впервые?