Первый универсальный основной вопрос:
– Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?
Дает продавцу: понимание истории поиска и готовности клиента к принятию решения.
Возможные уточняющие вопросы.
Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:
– А когда обращались, если не секрет?
– А с кем общались?
– На чем завершилось общение?
– Что приобрели в прошлый раз?
Если клиент где-то был, сравнивал:
– А где именно были?
– Что там видели?
– Что вам там сказали?
– Как вам? Что решили?
Второй универсальный основной вопрос:
Дает продавцу: понимание уровня информированности и подготовки клиента, из чего он выбирает.
Возможные уточняющие вопросы.
Если человек ответил, с чем сравнивает:
– По каким параметрам сравниваете?
– Что вас в тех моделях привлекает?
– На чем остановились?
– Что понравилось больше всего?
Третий универсальный основной вопрос:
– Кстати, а что у вас сейчас? Какой «продукт» у вас сейчас?
Наш продавец Сергей спросил бы так:
– Кстати, а какой мотокультиватор у вас сейчас или каким пользовались до этого?
Если речь об услуге, то аналог вопроса:
– А вы, Имя, уже пользовались такой услугой или обратились впервые?
Еще раз обратите внимание: вопросы открытые или альтернативные! Если вы зададите закрытый вопрос «У вас раньше был продукт?» или «Вы раньше пользовались такой услугой?», вас могут посчитать грубым, так как они похожи на вопрос: «У вас раньше-тобыл продукт?»
Дает продавцу: знание о ситуации клиента, его предпочтениях и опыте, на основании которых он сейчас принимает решения.
Возможные дополнительные вопросы:
– И какое ваше впечатление?
– Что устраивало, что не устраивало?
– Если не секрет, почему раньше выбрали именно тот вариант?
Четвертый универсальный основной вопрос:
– Где планируете использовать? (Ставить, эксплуатировать, размещать.)
Дает продавцу: знание о ситуации клиента, предпочтениях и опыте, на основании которых он сейчас принимает решения.
Возможные уточняющие вопросы:
– Как часто планируете использовать?
– Где планируете хранить?
– Как собираетесь обслуживать?
Пятый универсальный основной вопрос:
– Когда ориентировочно планируете приобрести?
Дает продавцу: знание о готовности клиента принять решение.
Возможные дополнительные вопросы:
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
Шестой универсальный основной вопрос для бизнесов, где часто используются кредиты:
– Имя, вы планируете наличные или кредит?
Дает продавцу: знание о ситуации и готовности клиента принять решение, понимание, как желания клиента соотносятся с нашими сроками поставки товара или услуги.