– Почему меняете, если не секрет?
5. А что для вас важно в автомобиле?
6. Механика или автомат?
7. Когда ориентировочно планируете приобрести?
8. Кредит или наличные?
9. Вы уже ездили на машине или только видели?
Пример разведки из бизнеса недвижимости, продажи квартир в новых домах.
1. Вы впервые звоните к нам в компанию или уже обращались ранее, с кем-то общались?
2. Для себя подбираете квартиру, для кого-то или, может, как вложение?
3. Вы, Имя, где-то уже были, что-то видели или только начали подбирать?
4. А какой объект рассматриваете: 1-й, 2-й или 3-й?
5. Вы уже были у нас на сайте или вас проконсультировать?
– А сейчас вы на сайте?
6. Вас интересует 1-, 2- или 3-комнатная квартира?
7. А какие предпочтения по этажам?
8. У нас более Х домов и все сдаются в разные сроки, какие вас сроки интересуют?
9. Имя, планируете приобретать за собственные средства или по ипотеке?
10. Уже были у нас на объекте или планируете посетить?
Многие вопросы являются производными от универсальных, вам легко подготовить собственные. Не нужно ничего придумывать, просто проявите наблюдательность и активность. Сейчас вы получите задание, которое поможет прописать идеальные вопросы вашей разведки! Помните: за вас никто ничего не сделает! ☺
Тренировка. Задание № 19. Это одно из самых важных заданий: прописать свои собственные вопросы разведки! На его выполнение может уйти от одного до трех дней.
Если вам подходят вопросы, приведенные выше, можно использовать их.
1. Найдите в вашем отделе или компании двух коллег, которые уже эффективно общаются по телефону, исходя из пяти следующих критериев.
Они результативны: назначают встречи, к ним приезжают клиенты или присылают заявки!
Их общение не занимает много времени, но всегда по существу.
Они говорят уверенно.
Они задают вопросы и уточняют ответы.
Они сначала выслушивают собеседника, потом говорят.
2. Сделайте или получите аудиозаписи звонков этих продавцов.
Если в вашей компании звонки записываются, попросите руководителя дать их вам.
• Если нет, то запишите их (с согласия коллег!) на диктофон через выносной микрофон, по восемь у каждого. Я, например, пользуюсь диктофоном Olympus. Присоедините микрофон канцелярским скотчем к телефонной трубке, как показано на рисунке ниже, и нажимайте Rec (запись) каждый раз, когда поступит звонок.
☺
3. Проанализируйте аудиозаписи. Выпишите вопросы, которые задает менеджер. Если у вас нет возможности получить аудиозапись, сядьте рядом с продавцом, прослушайте порядка десяти его разговоров и записывайте все вопросы, которые он задает по телефону.