при помощи вопроса «Что вы думаете?» и ожидания ответа. Это снизит сопротивление вашей аудитории к смене направления мышления и увеличит ее когнитивную беглость.
Закон последовательности
Непоследовательность – это как минимум плохая черта характера. Все любят последовательных людей. Закон последовательности можно наблюдать во многих ситуациях, но лучше всего он был продемонстрирован психологом Томасом Мориарти [196]. Мориарти провел тест на одном из пляжей Нью-Йорка. В нем участвовали два помощника исследователя:
⇨ Один помощник расстилал пляжное покрывало и ставил портативный радиоприемник в нескольких метрах от случайно выбранного испытуемого. Полежав на покрывале несколько минут, помощник вставал и уходил с пляжа, оставив покрывало и радио без присмотра.
⇨ Несколько минут спустя второй помощник, притворяясь вором, забирал покрывало и радио.
Тест был разработан для наблюдения за поведением случайно выбранного испытуемого, который находился рядом с вещами и мог видеть действия вора. Во время первой версии теста из 20 экспериментов только четверо испытуемых попытались остановить вора. Это полностью объяснимо: мало кто захочет рисковать и вставать на пути агрессивного вора ради чужих вещей. Каким образом здесь можно было использовать закон последовательности, чтобы изменить ситуацию в корне и заставить 19 испытуемых из 20 остановить вора? Исследователи нашли решение, задав простой вопрос. Перед тем как оставить свои принадлежности и удалиться, первый помощник просто-напросто обращался к соседу по пляжу: «Могу я вас попросить приглядеть за моим покрывалом и радио?» и дожидался вербального и публичного подтверждения. Поскольку люди хотят быть последовательными, те, кто согласились приглядеть за вещами, чувствовали себя обязанными при появлении вора, поэтому 19 человек из 20 остановили кражу.
Социальный психолог Стивен Шерман смог на 700 % увеличить количество волонтеров, которые ходят по домам и собирают пожертвования на благотворительность. Каким образом? Чтобы не вербовать людей в волонтеры напрямую, он придумал предварительный ход. Сначала испытуемым звонили и просили предположить, много ли людей, включая их самих, согласятся потратить три часа на сбор пожертвований для Американского общества по борьбе с раковыми заболеваниями. На этот вопрос большинство отвечало одинаково: много. Когда через несколько дней этим же испытуемым позвонили из Американского общества по борьбе с раковыми заболеваниями с просьбой об участии в качестве волонтера, люди хотели быть последовательными, поэтому количество волонтеров увеличилось в семь раз по сравнению с прошлым разом, так как большинство участников согласились помочь еще во время первого звонка [197].