Необходимо запомнить: закрытие
⇨ Начните с повторения ваших доводов: это ваш последний шанс объяснить, почему стоит выбрать именно вас. Большинство людей стесняется повторять свои доводы, однако успешные специалисты по убеждению делают так всегда, чтобы помочь аудитории понять их важность и целесообразность.
⇨ Спросите «Что вы думаете?» и подождите. Вызовите слушателей на разговор. Дайте им в полной мере выразить их мнение. Не перебивайте; покажите, что вам интересны их комментарии. Попросите обосновать все высказывания и ведите обсуждение таким образом, чтобы положительных моментов было как можно больше.
⇨ Спросите «С чего начнем?» и подождите. Если потенциальный покупатель не торопится двигаться по направлению к финальному решению, предложите следующий шаг сами. Спросите еще раз: «Что вы думаете?»
Теперь рассмотрим основные катализаторы убеждения.
Семь катализаторов убеждения
Если элементы убеждения являются основными структурообразующими компонентами вашего сообщения, то катализаторы убеждения – это усилители их воздействия на первичный мозг. Они представляют собой различные приемы коммуникации, которые повышают убеждающий эффект каждого элемента убеждения. Любой катализатор убеждения можно и нужно использовать в связке с любым элементом убеждения. Катализаторы убеждения всегда добавляют огня вашему сообщению.
Сплетник – это тот, кто обсуждает с вами других; зануда – это тот, кто обсуждает с вами себя, а идеальный собеседник – это тот, кто обсуждает с вами вас.
Лиза Кирк, американская писательница
Существует целый список слов, которые могут пригодиться вам во время обращения к потенциальным покупателям, однако мы хотим предложить вам простую и эффективную стратегию общения, которая поможет вам создать самое сильнодействующее сообщение. Стратегия «Слово вы», это упрощенная версия подхода, который специалисты по общению называют «соотнесение с самим собой». Использование слова вы – легкий путь отправить персональный стимул прямо в первичный мозг!
Исследователи доказали, что в среднем люди тратят 60 % всех бесед на обсуждение самих себя [201], а в социальных сетях Twitter и Facebook этот показатель достигает 80 %. Причина проста: людям нравится обсуждать самих себя, как было доказано в Гарвардской лаборатории по исследованию социальной когнитивной и аффективной нейробиологии [202]. Эксперимент со сканером МРТ, в котором приняло участие 195 испытуемых, показал, что во время обсуждения самих себя у людей наибольшую активность проявляло прилежащее ядро и вентральная область покрышки – две области, связанные с чувствами вознаграждения и удовольствия, такими как секс и вкусная еда!