Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 51

• В другом ролике была показана история двух людей, которые столкнулись с неотложной потребностью в стоматологической помощи. У одного была дисконтная карта, у другого – нет.

⇨ Реклама пищевой добавки для потери веса:

• В двух рекламных объявлениях рассказывалось о человеке, который похудел на 39 фунтов с помощью лидирующей на рынке добавки для похудения: – Первое объявление показывало человека, который уже сбросил вес, он держал продукт в руках. – Второе объявление показывало человека, который похудел, а также его фотографию до похудения.

Результаты подтвердили нашу гипотезу:

⇨ В рекламе стоматологической дисконтной карты объявление, показывающее контраст между «до» и «после», намного сильнее воздействовало на первичный мозг, чем второе объявление (+119 % по шкале NeuroMap).

⇨ В рекламе добавки для похудения использование контрастной картинки привлекло на 38 % больше внимания. Она меньше отвлекала и требовала меньше осознанных усилий.

Контрастные нейроданные: делая вашу рекламу более контрастной, вы усиливаете воздействие на первичный мозг. Использование контраста также уменьшает когнитивные усилия за счет облегчения выбора, который необходимо сделать клиентам.

Необходимо запомнить: контрастность

⇨ Что бы мы ни говорили, нам не нравится широкий ассортимент, потому что он подавляет нашу естественную склонность быстро принимать решения и тратить при этом как можно меньше энергии мозга.

⇨ Сравнение двух ситуаций облегчает принятие решения для первичного мозга.

⇨ Вместо того чтобы заявлять: «Выберите нас, мы одна из ведущих компаний в отрасли XYZ», выделите несколько уникальных преимуществ (доводы).

⇨ Сравните состояния «до» и «после» или сравните ваш бренд с брендом конкурента, чтобы помочь клиентам принять решение.

Сложно объяснить, как один взгляд на материальный объект с измеримыми параметрами может так поразить и изменить человека.

Х. Лавкрафт, американский писатель

Материальность объекта обеспечивает простоту восприятия и минимизирует когнитивную энергию, необходимую для обработки вашего сообщения. Первичный мозг не располагает когнитивными ресурсами рационального мозга, однако он доминирует в начальном процессе анализа всех убеждающих сообщений.

Наш мозг – зеленый

Мозг все время сохраняет энергию. Мы сейчас говорим об органе, вес которого составляет всего 1,3 килограмма —2 % от общей массы тела. Однако для его правильной работы требуется 20 % всей нашей энергии – это больше, чем для любого другого органа в организме. Две трети этой энергии используется для подпитки электрических импульсов, а оставшаяся треть – для поддержания здоровья клеток. В состоянии покоя наш организм потребляет около 1300 калорий в день, 260 из них приходится на мозг. Интересный факт: второе место по потреблению энергии занимает желудок. В самом деле, мы используем 10 % нашей энергии, чтобы переваривать, усваивать, преобразовывать и поглощать пищу. Вы наверняка замечали, что сразу после обеда возникает динамическое напряжение между мозгом и желудком. Именно поэтому не рекомендуется пытаться заключить сделку, когда ваш клиент еще только доедает последний кусок! Мозг и желудок ведут ожесточенную борьбу за драгоценную энергию.