от сервиса проката автомобилей Hertz. Никто другой не может быть номером один, это уже уникально; предлагаемая выгода заключается в том, что при выборе из одинаковых прокатных машин по одинаковой цене в любом аэропорту вы, вероятнее всего, получите лучший сервис.
⇨ Мы делаем все возможное от сервиса проката автомобилей Avis: это значит, что они согласились со своей ролью второго номера, что является уникальным, но это также означает, что вы получите лучший сервис, даже лучше, чем если бы арендовали автомобили сервиса Hertz, потому что, вдохновляясь стремлением стать номером один, Avis будет прилагать все усилия.
⇨ У вас есть 30 минут? от Domino’s Pizza. В декабре 2007 года Domino’s изменили свой довод с «Доставка пиццы за 30 минут – или пицца бесплатно!» на «У вас есть 30 минут?». Обратите внимание, что «или бесплатно» служило отличным доказательством, но Domino’s отказались от этой формулировки, чтобы избежать публичного побуждения к безрассудному вождению.
⇨ Идеальный автомобиль от BMW.
Определение ваших доводов – довольно простой теоретический процесс, но в нем есть свои особенности. Начнем с трех критически важных шагов:
1. Убедитесь, что каждый довод является ТОД-доводом; ТОД – это аббревиатура от:
• Терапевтический: доводы должны предлагать лекарство от боли, которая тревожит потенциальных клиентов.
• Оригинальный: доводы должны предлагать достаточное количество различий между вами и каждым конкурентом. Чтобы убедиться, что ваши доводы контрастны, необходимо точно установить причину, по которой потенциальные клиенты хотели бы купить продукт ваших конкурентов.
• Доказуемый: следует найти убедительные доказательства в поддержку доводов.
2. Вы должны уметь сформулировать доводы так, чтобы они стали мнемоническими, то есть легко запоминающимися; один из шести стимулов!
3. Доводы, объединенные в одно предложение, должны соответствовать общей философии компании: «Мы первая/лучшая/единственная компания, поскольку: довод 1…, довод 2… и довод 3». В SalesBrain мы учим многие компании следить за тем, чтобы их философия состояла только из трех доводов, и больше ничего!
Примеры доводов от клиентов SalesBrain
Используя ясные доводы, можно избавить клиентов от потенциальных трудностей выбора во время принятия решения в вашу пользу! Как было показано ранее, для большинства компаний, действующих в сегменте «бизнес клиенту» (b2c), использование одного довода зачастую бывает наиболее эффективным решением. Прежде чем углубляться в научные обоснования доводов, давайте рассмотрим несколько примеров от b2b-клиентов SalesBrain («бизнес бизнесу»).