• между бизнес-единицами за общегрупповые ресурсы (финансирование, методологии и т. д.);
• между сквозной единицей и бизнес-единицей;
• между общим центром обслуживания и обслуживаемыми подразделениями;
• между ключевой ресурсной единицей и бизнес-единицей;
• между проектными менеджерами и функциональными руководителями/бизнес-единицей.
Разрешение этих конфликтов – первостепенная задача корпоративного центра, которая является не менее важной, чем разрешение конфликтов между самим корпоративным центром и бизнес-единицами.
VI.5. Что такое сквозная единица и когда она возникает
Сквозные единицы представляют собой подразделения в области продаж, создаваемые с целью дополнительного фокуса на рыночных сегментах, которым основные подразделения продаж могут не уделять достаточного внимания.
Каждая компания, работающая с несколькими продуктами в нескольких регионах и разными клиентскими группами, сталкивается с дилеммой, какой сегмент сделать первичным – продуктовый, региональный или клиентский. Проще этот вопрос звучит так: кто является непосредственным начальником рядового сотрудника отдела продаж, который реализует продукт А в регионе Б для клиента С? Если его начальником является руководитель продаж региона Б, то региональный фокус становится первичным, а продуктовый и клиентский – вторичными.
Сквозные единицы отвечают за продажи рыночным сегментам, фокус на которых является вторичным. Примерами могут служить подразделения по работе с крупными клиентами, по продвижению новой продукции, по продвижению бренда и т. д.
Руководители сквозных единиц обладают меньшими полномочиями по сравнению с начальниками основных подразделений продаж. Между ними может возникнуть конфликт по вопросам ценообразования, продвижения, уровня сервиса и т. д. Например, менеджер сквозной единицы, структурированной по клиентам, может рассматривать сделку с данным клиентом в регионе как стратегическую и направленную на развитие долгосрочного сотрудничества. Как следствие, с его точки зрения, клиенту необходимо предоставить скидки и пойти на уступки по условиям платежа. Но сделка может не быть таковой в глазах руководителя продаж региона, план которого привязан к достижению показателей по региону в целом и для которого данный клиент является далеко не приоритетным. Наличие сквозных единиц приводит к возникновению матричной организационной структуры, которая предъявляет новые требования к системе управления (см. также вопросы VI.7 «Когда возникает матричная структура и можно ли без нее обойтись» и VI.8 «Почему матричная структура неэффективна на практике и как заставить ее работать»).