– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;
– если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;
– у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых – «да» или «нет» – ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
*Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что*:
– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
– чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;
– учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;
– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
– когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:
– в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как – и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;