Я указал две детерминанты боязни разоблачения: с одной стороны, личность лжеца, а с другой – репутация и характер верификатора. Но в не меньшей мере важна здесь и ставка. Есть одно простое правило: чем выше ставка, тем сильнее боязнь разоблачения. Однако, применяя это простое правило, можно легко запутаться, поскольку далеко не всегда просто понять – что именно поставлено на карту.
Иногда это легко. Например, у студенток-медсестер была сильная заинтересованность в успехе, особенно в начале своей учебы, и, соответственно, ставка была высокой. Следовательно, у будущих медсестер должна была присутствовать и сильная боязнь разоблачения, которая могла так или иначе проявиться и выдать их. А если бы это не имело отношения к их карьере, боязнь разоблачения была бы слабее. Например, если бы они смотрели сюжет о воровстве в магазинах, большинство из них, скорее всего, гораздо меньше старались бы скрывать свои чувства. И наоборот, ставка могла возрасти еще больше, если бы нам удалось убедить их, что провалившиеся в эксперименте будут отчислены из колледжа[41].
Продавец, вводящий в заблуждение покупателя, заинтересован прежде всего в самой продаже; это увлекает даже сильнее, чем процент от выручки. Но чем больше вознаграждение, тем выше ставка, а значит, и тем сильнее должна быть боязнь разоблачения. Впрочем, иногда для обманщика более важным является даже не само вознаграждение. Продавец может просто подпасть под влияние коллег и, одурачив упрямого покупателя (даже если заработанные при этом комиссионные ничтожно малы), испытать огромное наслаждение от их восхищения его ловкостью. Таким образом, ставки могут быть очень высокими даже при заработке в один цент, особенно если обманывающий хочет проучить соперника, который, например, увел у него подружку. Для некоторых людей выигрыш – это все. Не имеет значения его размер – будь это несколько центов или сотни долларов – для них ставка высока в любом соревновании. А иногда на карту могут быть поставлены вещи совершенно неожиданные. Например, какой-нибудь ловелас только от самого по себе факта обмана жены может получить наслаждение гораздо более сильное, чем от ласк любовницы.
Боязнь разоблачения возрастает, когда ставка включает в себя не только вознаграждение, но еще и возможность уйти от наказания. Когда человек впервые решается на обман, ставкой обычно является то или иное вознаграждение. Лжец думает больше всего о том, что ему, возможно, удастся приобрести. Растратчик, впервые присвоивший деньги, будет думать только о «вине, женщинах и песнях». Но вот проходит некоторое время, и источник «доходов» иссякает; недостача обнаружена, а несчастный аферист под подозрением. Теперь он вынужден обманывать, чтобы не оказаться за решеткой. Впрочем, необходимость избегать наказания может возникнуть и с самого начала, особенно если жертва обмана проявляет подозрительность или же сам обманщик не очень в себе уверен.