Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке.
Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно ещё.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на