• давно существуют на рынке;
• имеют устойчивое экономико-финансовое положение;
• обладают хорошей деловой репутацией;
• имеют положительную кредитную историю при работе.
В противоположность этому наибольший риск при работе на условиях отсрочки платежа представляют клиенты, которые:
• недавно существуют на рынке;
• обладают плохими экономическими и финансовыми показателями;
• имеют плохую деловую репутацию;
• имеют «пятна» в кредитной истории;
• имеют конфликты между своими учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством;
• имеют тесные связи с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.
Исходя из этого, на основе информации, полученной при проверке клиента, необходимо выставить ему определенный кредитный рейтинг, с учетом которого и будет вестись дальнейшая работа.
В качестве ключевых показателей, по которым выставляется кредитный рейтинг, можно использовать:
• срок существования клиента (дата его государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя или в качестве юридического лица);
• финансово-экономическое положение клиента (наличие и размер уставного капитала; размер активов на последнюю отчетную дату;
соотношение собственных и заемных средств; среднемесячный оборот; сроки оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности);
• наличие/отсутствие опыта предшествующей работы и длительность такой работы;
• объем реализации данному клиенту за год при наличии опыта предшествующей работы;
• отсутствие/наличие просрочки оплаты со стороны клиента в предшествующем периоде;
• деловая репутация клиента;
• отсутствие/наличие факторов, которые могут осложнить взыскание задолженности в случае нарушения клиентом согласованных сроков оплаты (значительная географическая удаленность; наличие конфликтов между учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством клиента; наличие тесных связей с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.).
В зависимости от бизнеса, которым занимается компания, и условий, в которых она работает, в качестве ключевых могут быть выбраны другие показатели. После определения финального списка показателей каждый из них должен быть оценен в баллах от 1 до 100. Чем лучше показатели клиента, тем выше балл оценки, и наоборот. Оценивание показателей осуществляют различные профильные службы. Например, при сроке существования клиента от 3 до 5 лет ему ставится 50 баллов. При существовании клиента от 5 до 8 лет ставится балл в диапазоне от 51 до 80. При существовании клиента свыше 8 лет ставится балл в диапазоне от 81 до 100. Конкретные значения для оценки клиентов должны быть определены в зависимости от специфики компании и рынка, на котором она работает. Суммарный кредитный рейтинг клиента определяется как средний балл всех оценок.