«Каждый потребитель способен понять, что в выдыхаемом воздухе можно выявить алкоголь. Я беру это общеизвестное представление и говорю: «Есть еще 299 вещей, о которых мы можем узнать из вашего дыхания. Да, алкоголь тоже определяется, но мы можем сделать намного больше: выявить рак легких, пневмонию, бактериальную инфекцию, сжигание жира». Я стараюсь говорить об этом как можно проще».
За 10 минут и 10 слайдов Йим рассказывает убедительную историю, перед которой большинство инвесторов просто не могут устоять. Он представляет молодых застрельщиков сегодняшнего бизнеса – мужчин и женщин между 20 и 30 годами, которые устали от сухих, скучных, безэмоциональных презентаций. Они понимают, что сила истории поможет им донести до окружающих свои идеи. Йим успешно рассказывает историю товара, потому что разбивает нарратив на небольшие удобоваримые куски.
Это как собирать кораблик в бутылке. Как его туда засунуть? Кораблики – обычно модели старинных парусных судов – собирают до помещения в бутылку. Представьте себе, что интеллектуальная «вместимость» человека – это бутылка, а история – корабль. Вместимость бутылки неизменна. Это с кораблем нужно сделать что-то такое, чтобы он в нее поместился.
У большинства из нас вид кораблика в бутылке вызывает благоговейное восхищение. Мы изумляемся тому, что это могло получиться. Мы не видим многих часов скрупулезного ручного труда, которые ушли на создание этого шедевра. Само суденышко больше бутылочного горлышка, поэтому оно делается не из цельного куска дерева. Оно создается по частям. Сначала верхняя и нижняя часть корпуса. Дальше наступает черед киля и руля. Собираются мачты и реи. Художники используют блокнот для набросков, рисуя эскизы судна, а потом накладывают кусочки дерева и зубочистки на рисунок. Кораблик собирается снаружи бутылки, затем аккуратно демонтируется и деталь за деталью переносится в нее через отверстие в горлышке. Оказавшись внутри, он постепенно разрастается, заполняя пространство. Внутрь одну за другой вводят мелкие детали и заново собирают.
Кораблик – это ваша история. В ней много составляющих: мачты, реи, паруса, корпус и бушприт. Бутылочное горлышко – узенькое отверстие – это «рабочая память» или краткосрочная вместимость головного мозга вашего слушателя.
Весь кораблик невозможно разом всунуть внутрь, поэтому вы скармливаете нарратив своему слушателю по частям.
Когда этот процесс закончится, слушатель сможет увидеть нарратив от начала до конца и понять, как его части складываются в единое целое. Тогда история может отправляться в плавание и открывать новые миры для вас и вашей аудитории.