Чтобы нырнуть глубже, нужно (открытый перечень):
1) быть в чем-то на голову выше обитателей следующего уровня; или
2) найти какую-то редкую добычу, которая по зубам только вам; или
3) как-то привлечь тамошних обитателей, чтобы добыча досталась вам.
Пример по первому пункту. Допустим, решая дела «физиков», вы хорошо разобрались в градостроительном праве. Вы делаете то, чего не могут другие – допустим, нашли лазейку «узаконить самозастрой».
Не в лоб. Не через суд, как в былые времена. А через вдумчивую работу с документами. Вы подаете дело так, будто самозастроя нет. Будто ваш клиент только собрался что-то строить. Вы готовите нужные документы и идете официальным путем, оформляете как вновь созданный объект.
Получается, т. к. ваш родственник работает в строительном ведомстве. Может подсказать, какой бумажки не хватает, что должно быть. И как это что-то получить. Конечно, часть вашего гонорара уходит родственнику. Грешная жизнь на грешной земле.
Сложно сказать, кто тут акула, а кто – лоцман, но что-то вы зарабатываете, как-то концы с концами сводите. Клиенты довольны. Рассказывают о вас другим (сарафанное радио).
Рано или поздно к вам с таким же вопросом придет клиент покрупнее. Скажем, из уровня среднего бизнеса. «Мы тут цех построили, а документов нет. Помоги. Не обидим». Поможете – вероятно, скоро выйдете на следующий уровень. На тот, где обитает ваш клиент. Вас уже заметили. О вас заговорили. Если говорят хорошо, скоро к вам приплывут другие обитатели… этого уровня моря.
Пример по второму пункту. Вы единственный в городе специалист по интеллектуальной собственности. Или по какой-то другой редкой сфере. Английское право, ВЭД, морское право и т. д. Если город небольшой, вполне может быть. Если обитатели уровня, где может возникнуть вопрос по редкой сфере, знают о вас – придут к вам. Если поладите, сработаетесь. Будут другие клиенты и другие вопросы.
Пример по третьему пункту. Поставьте себя на место собственника бизнеса. Нужен юрист. Какой? Наша профессия до сих пор считается денежной и престижной. «Аквариумы»-юрфаки наплодили сотни акул. Голодная стая молодых юристов отчаянно рыщет по поверхности в поисках добычи. «Тысячи их». Общий уровень знаний у всех примерно один. Кого выбрать?
Удивитесь, но за пару тысяч лет ничего не изменилось. У Сильных требования к сподвижникам те же, что и во времена славянской правды, законов 12-ти таблиц, обелиска Хаммурапи.
Выбираю того, с кем мне приятно работать. Кого знаю лично. Кто со мной на одной волне. Кто не подведет. Кто умеет держать язык за зубами. Кто исполнителен. Кто отвечает за слово.