Хороший юрист, плохой юрист (Оробинский) - страница 214
Другие, правильные убеждения, подталкивают вас вперед: «Я встаю на заре и начинаю утро с целей, мне так лучше работается», «Я честно оговариваю риски», «Ошибка дает ценный опыт» и т. д.
У заказчиков, работодателей и сильных мира сего тоже есть убеждения. Если быть внимательным, за масками слов можно разглядеть убеждения. В примерах из прошлой главы вы могли разглядеть убеждения клиентов:
– «Юрист должен быть в теме. Мне нужен юрист, у которого есть опыт работы в такой-то сфере»; и
– «Директор и юрист должны говорить на одном языке; знает классику – значит, мы говорим на одном языке».
В теории все просто. Есть заказчик (работодатель, вельможа). Который согласен с вами поговорить. И дать вам какое-то благо: работу, вопрос, стажировку, доступ к своим связям и т. д. Вы говорите.
Ваш разговор – это прогулка по минному полю. Мины – убеждения собеседника. Если вы наступите на мину – скажете что-то ВОПРЕКИ убеждениям собеседника, скорей всего, на этом разговор и закончится. Если вы:
– соответствуете убеждениям собеседника; или
– делаете вид, будто соответствуете; или
– сумели обойти опасные убеждения, тогда
Вы придете к цели. Скорей всего, вы получите благо – работа, вопрос и т. д.
Можно объяснить то же самое через привычную нам аналогию с игрой. Разговор с вельможей – подземелье. В подземелье том щедро напиханы ловушки и бродят чудища – убеждения. Вам нужной пройти в самое сердце лабиринта. Там – сокровище. Благо.
Как пройти? Переть напролом? Нет. Сложите буйну голову в первой же ловушке. Нашумите. На шум сбежится вся окрестная нечисть. И – все, пиши пропало. Тогда? Идем тихо и осторожно.
Ловушки и чудищ можно обойти – не спорить с убеждением, а согласиться, проскользнуть вдоль стеночки, перепрыгнуть. Можно обезвредить – показать, что ты разделяешь это убеждение. Редко, но возможен и силовой вариант – победить в открытом бою. Т. е. переубедить или как-то вывернуть убеждение в свою пользу.
Первый уровень убеждений (чудищ, ловушек), который предстоит преодолеть – убеждения о вашем внешнем виде и поведении. К примеру:
У1. «Хороший юрист не опаздывает, а приходит на 15 минут раньше»
У2. «У хорошего юриста всегда туфли начищены до зеркального блеска»
У3. «Хороший юрист должен с порога показать, что он юрист, цитировать закон, сыпать латинскими поговорками» – бредово, но встречается и такое!
У4. «Хороший юрист не сидит в телефоне, тем более – не играет в игрушки»
Как пройти? Уже говорил: качайте внешний вид. Вкладывайтесь в дорогие вещи. Тем самым вы сразу обезвреживаете часть ловушек. Пока ждете вельможу в приемной, не сидим в телефоне. А читаем что-то по своей специальности – да хотя бы ГК с комментариями. В бумаге. Сыпать – чересчур, но какую-то латинскую поговорку можно ввернуть в разговоре. К примеру: