Исходя из того, что мы склонны подтверждать собственное мнение, мы отказываемся рассматривать любые альтернативы собственному видению несмотря на то, что оно может нас ограничивать. Люди, например, поверив в физиогномику, начинают видеть только те примеры, которые ее подтверждают, и отказываются признавать противоположные факты. При этом научное мышление отличается от других видов мышления поиском не только подтверждающих, но и опровергающих имеющиеся доказательства. Однако «грамотный» физиогномист-манипулятор вначале подробно расспросит своего клиента о его ожиданиях, определит его предвзятости относительно своего характера, поймет самооценку и пр. В результате клиенту будет выдано заключение, практически полностью подтверждающее его мнение о самом себе. И клиент по завершении физиогномической консультации скажет: «Отличный физиогномист, видит все насквозь!», даже не подозревая, что причина такого мнения одна – предвзятость подтверждения.
Предвзятость подтверждения очевидно проявляется в трейдинге: неоднократно доказано, что трейдеры, которые имеют устойчивое предубеждение о той или иной акции (например: должна расти или должна падать), менее эффективны по сравнению с трейдерами без таких предубеждений, торгующих «по рынку».
Подводя итог, еще раз подчеркну важность четкого понимания принципов предвзятости подтверждения и необходимость хотя бы периодически спрашивать себя: «Связаны ли те выводы и решения, которые я сейчас принимаю, с какими бы то ни было предубеждениями? И нужны ли в этом конкретном случае такие предубеждения?»
Задание
Проанализируйте, какие есть предубеждения у ваших клиентов относительно вас и вашего товара. Составьте их список и определитесь, как вам следует их учесть в своем взаимодействии с клиентом.
Упражнение
Предлагаю вам воспроизвести известный эксперимент советского научпопа «Я и другие», в котором двум разным группам испытуемых демонстрировали портрет одного и того же человека, предварительно представляя его ученым или убийцей, после этого респонденты должны были составить психологический портрет представленного им человека. Конечно, те, кто описывал «убийцу», заметили и жестокость в глазах, и хитрую ухмылку, и скрытность. Те же, кто описывал видного ученого, в том же самом портрете разглядели доброту, порядочность, ум.
Я на своих группах часто показываю две фотографии – матери Терезы и Розалии Землячки в молодости. Далее, рассказывая о фотографии матери Терезы, я отмечаю, что это известная психопатка и преступница, и прошу группу по фото определить, какие мимические паттерны в ней это выдают. Про Розу Землячку говорю, что она выдающаяся детская еврейская писательница, и тоже прошу группу определить некоторые черты лица, которые могли бы это подтвердить. Как ни странно, но все группы, в которых я проводил такое упражнение, обязательно находили несколько признаков подтверждения моих слов.