Ловушки и иллюзии мозга (Филатов) - страница 157

Задание

Начните вести дневник относительно того, насколько ваша целенаправленная корректирующая обратная связь меняет поведение сотрудников (или ваших коллег). Наиболее очевидно это упражнение делать при обучении детей или в процессе наставничества своих сотрудников. Выберите простое действие, которому хотите научить своего сотрудника, и после каждой его попытки давайте ему конкретную обратную связь об эффективности его попытки. Обратную связь при этом точно маркируйте как позитивную и негативную и записывайте в блокнот ее последовательность и результат действия сотрудника. Например: негативная обратная связь – эффективность очередной попытки сотрудника увеличилась; позитивная обратная связь – эффективность снизилась; и т. д. По завершении определенного временного периода обучения ваших сотрудников подсчитайте, как ваш сотрудники реагировали на вашу обратную связь разной модальности.

Упражнение

Выполняется в группе. В группе выбирается участник, который занимается продажами и считает себя хорошим продавцом. Его просят рассказать 2–3 успешные истории продаж. Далее у него спрашивают, какой у него процент конверсии (процент клиентов, встреча с которыми завершается продажей). Допустим, уровень конверсии – 10 %. После этого его просят рассказать 9 неуспешных историй продаж и 1 успешную. Отмечается разница мотивации после первой и второй итерации.

Стакан наполовину пуст или наполовину полон?

Форма подачи информации влияет на ее восприятие. Стакан может быть наполовину пуст или наполовину полон: ситуация одна, но при этом воспринимается по-разному.

Фрейминг, пожалуй, самое известное когнитивное искажение, и что-то новое о нем написать сложно. Наиболее подробно его описали Д. Канеман и А. Тверски в 1981 году в своих работах, посвященных проблеме психологии выбора и принятия решений. Кстати, примеры, на которых был протестирован этот эффект, весьма напоминают коронавирусную историю, что является интересной отсылкой к 2020 году.

В рамках этого исследования респондентам была представлена гипотетическая ситуация, в которой жизни 600 человек угрожала эпидемия. Участникам опроса предлагалось выбрать одну из двух программ для борьбы со смертельной болезнью. Условия были сформулированы следующим образом:

1) в случае принятия программы А, 200 человек будут спасены (72 % респондентов предпочли этот вариант);

2) если будет проведена программа B, вероятность того, что 600 человек будут спасены, составит 33 %, а что спасти не удастся никого – 66 % (этот вариант выбрали лишь 28 % респондентов).