– Нет.
– Тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта и на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?
– Не знаем.
– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора выставлять недвижимость на продажу.
Итог:
1. За что клиент должен заплатить агенту, если он не объясняет элементарные правила купли-продажи?
2. Агент потратил своё время, время клиентов и потенциальных покупателей впустую, не достигнув результата, поскольку клиент ничего не продаст, не зная, куда ему переезжать.
3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.
Пример 2: Ольга + Антон + 1 маленький ребёнок
Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки. Изначально мы разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга. Разговор состоялся такой:
– Какова цель покупки?
– Хотим повысить свой уровень жизни.
– А где живёте сейчас? И что для вас самое важное: уровень дома, его интерьеры, публика, соседи или район, в котором вы будете проживать?
– Сейчас мы живём в Люберцах, и для нас важно всё! Мы просто хотим водить ребёнка в хорошую школу, жить в красивом доме и наблюдать красивые виды из окна.
– Во-первых, это желания, а не цель! Во-вторых, это желания вашей супруги, но не ваши.
– Как это?
– А вот так. Вы бы пошли по совершенно иному пути: сняли бы себе недвижимость в хорошем доме с красивой территорией и удобной локацией и вложили деньги в коммерческую недвижимость, которая имеет более высокую доходность. Правильно же?
– Да, на все 100%, попали в точку.
– Ваша цель – получать определённый дополнительный доход за счёт денежных накоплений, которые у вас есть, при этом повысив уровень жизни благодаря переезду в новый ЖК более высокого уровня.
Итог:
1. Муж изначально не согласен с женой, он идёт у неё на поводу, хотя в голове рисует совершенно другую картинку жизни.
2. Цели двух этих людей абсолютно различны: у жены – получить статус, потешить своё самолюбие и почувствовать себя богатой и успешной, а у мужа – обеспечить стабильный доход семье, чтобы чувствовать уверенность в завтрашнем дне и иметь возможность обеспечить супруге новый уровень жизни для её радости и спокойствия.
Таким образом, ложное определение цели и потребности у человека приводит к следующим вещам:
– потере времени, растягиванию процесса продажи или покупки недвижимости;
– потере денег, неправильному распределению финансовых ресурсов, и, как следствие, отсутствию дополнительного источника финансирования в будущем;