Если бывало, значит, вы сами не слишком уверены в качестве и нужности ваших услуг, или, может быть, не любите то, что вы делаете.
Давайте постараемся исправить это положение. Ведь ваша неуверенность и извиняющийся тон скорее отпугнут заказчика, чем привлекут. Согласны?
Начнём с такого шага: полюбите свой товар / услугу. Разберите всё детально, убедитесь, что вы предлагаете действительно качественный товар. Проговорите и запишите перечень преимуществ, достоинств и выгод того, что вы продаёте. Подумайте и сформулируйте, какую пользу ваш товар / услуга приносит людям. У всего есть своя цена: хорошее, нужное и качественное не может быть дешёвым.
Зачастую, когда клиент интересуется стоимостью услуги, он смутно представляет себе, из чего эта услуга складывается.
– Сколько у вас стоит создание сайта?
– Сколько стоит построить дом?
– Сколько стоит уборка квартиры?
Любая из этих услуг, как и многие другие, – комплексная, состоит из большого количества поэтапных действий. Вы это знаете, а заказчик может и не знать, или знать очень приблизительно. Либо у него может быть своё представление о процессе, например, создания сайта, – весьма далёкое от реальности.
И если вы сразу в лоб называете максимальную цену, ваш собеседник не понимает, за что именно ему придётся заплатить.
Поэтому второй шаг – создайте в голове заказчика чёткую картину того, что вы будете для него делать в осуществление вашей услуги. И только после этого называйте цену.
Когда клиент спрашивает про стоимость, скажите следующее:
– Я думаю, вам будет интересно, что входит в стоимость создания сайта. И разрешите, я сначала кратко расскажу, в чём именно услуга заключается, и только потом я назову стоимость. Мне важно, чтобы вы видели, за что будете платить и что конкретно от нас получите. Удобно вам так будет?
Вряд ли кто-то от этого откажется. Вот теперь и распишите собеседнику подробности и преимущества.
Хороший ход – назвать вилку стоимости:
– Продвижение сайта стоит от десяти до шестидесяти тысяч рублей в месяц. Разрешите, я расскажу вам, из чего складывается эта стоимость, что в неё входит. И вы сами выберете наилучший для вас вариант.
Клиент понимает, что у него есть право выбора, а это всегда привлекательно.
То есть ваш манёвр заключается в том, чтобы не называть стоимость сразу. С клиентом нужно поговорить, рассказать о товаре или услуге, создать в его голове понимание того, за что он платит и что он в итоге получит.
Ещё один дополнительный шаг: после озвучивания стоимости, если вы видите, что собеседник колеблется и всё равно не очень уверен, будет он с вами сотрудничать или нет, скажите: