При всей стратегической значимости вопроса нас никто не учит разговаривать с другими людьми с целью отстоять собственные интересы. В школе мы проходим какие угодно предметы, а вот дисциплину «Искусство успешных переговоров» не преподают ни в институтах, ни в университетах, ни в академиях. Правда, в Америке есть психологи узкой специализации, они общаются с террористами, чтобы нейтрализовать их и сделать ситуацию менее опасной. Но науки о переговорах повседневного плана, повторюсь, не существует. Я решил восполнить этот образовательный пробел.
Попробуем освоить эту науку в нашей книге — тем более она основана на моем личном жизненном опыте.
Итак, важный момент — вы должны донести до человека свою позицию и понять, какие препятствия у вас на пути к цели (то есть к желанной победе). Простой пример — вы пришли к доктору. Мало кто из нас думает, что с врачом нужно вступить в диалог. Даже если вы здоровы как бык и будете жить еще 100 лет. А ведь в конце встречи эскулап обычно выносит какой-то важный вердикт, с которым люди уходят или счастливые, или убитые горем. Иногда жизнь может разделиться на «до» и «после» похода в медицинское учреждение.
Но на приеме у врача мы часто только слушаем и даже не задаем вопросов, воспринимая полученную информацию как истину в последней инстанции. А если вместо монолога устроить диалог — такой разговор может вывести собеседников совершенно на другую орбиту. Вот тот же доктор сообщает: да у вас просто головная боль, примите таблетку и успокойтесь. А отчего возникла эта боль, как сделать, чтобы голова не заболела в следующий раз? Поинтересоваться у доктора, на чем основывается его мнение, каковы последние научные исследования в этой области и вообще, какова его профессиональная репутация, опыт клинической работы. То есть вступить в обыкновенный разговор, в котором может открыться много нового и неожиданного. Большинство из нас этого не делают — не выясняют подробности у специалистов, от которых зависят их здоровье и благополучие.
Когда я вернулся жить в Россию, один врач сообщил: вам уже 40 лет и пора делать массаж простаты. Я никогда в жизни не слышал, что это такое и для чего нужна эта экзекуция. Но не поленился — позвонил всем знакомым медикам на свете, от Израиля до Америки, и выяснилось, что массаж простаты — чисто российское изобретение для выколачивания денег. И не дает для здоровья абсолютно ничего, если только не доставляет пациенту удовольствие. Возможно, процедура и находит спрос у людей нетрадиционной ориентации. Но мне-то она зачем? А если бы я просто выслушал этого доктора и безропотно последовал его советам, то выбросил бы деньги на ветер. Но стал выяснять, задавать вопросы и спас свой… В общем, массаж делать не стал.