Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката (Добровинский) - страница 18
Правило № 2. Улыбайтесь всем людям, с которыми имеете дело. Вспомните, давно ли вы последний раз улыбались или делали комплимент гаишнику? А ведь это тоже переговоры, повседневные и часто необходимые. Помимо больших и важных дел, которые можно решить в правильно выстроенных переговорах, есть мелкие выгоды. Например, разговоры со случайными прохожими влияют на наше настроение. Потому что, если тебе улыбнулась продавщица в ответ на шутку, ты тоже выходишь из магазина с улыбкой и больше не ненавидишь все человечество, какое, плохое настроение у тебя ни было до этого. Счастливому человеку тоже все вокруг улыбаются.
Правило № 3. Если хотите, чтобы вас услышали, донесите до противоположной стороны свою позицию. Самое трудное на свете — это описать свою боль или чувства. Нельзя просто прийти к доктору и сказать: у меня болит живот. Это значит — не сказать ничего, врач растеряется. Нужно точно описать жанр недомогания, показать место, которое болит, и описать характер боли — она бывает разная. Если вы сидели — одна, если лежали — другая. Встали — третья, свернулись калачиком — четвертая. Чем точнее опишете симптомы, тем точнее получите ответ и тем ближе к сути пройдут ваши переговоры.
Правило № 4. Задавайте вопросы и переспрашивайте. Многие люди почему-то стесняются это делать, чтобы не выглядеть глупыми. Совершенно напрасно. Если вы знаете исходную задачу, справиться с ней гораздо проще. Я люблю на своих лекциях озадачивать — и задаю слушателям такой вопрос: «В классе 70 % школьников учат испанский язык, 80 % — английский. Сколько процентов учат и тот и другой язык?» Что вы думаете, над этой простейшей задачкой аудитория может ломать голову часами. Все потому, что редко кто задаст дополнительный вопрос. А ведь это знание (и вовремя заданный вопрос лектору) кардинально меняет условие задачи. Согласитесь.
Правило№ 5. Определитесь, какой наивысший результат вы намерены получить. Контролируйте ситуацию от начала до конца — если хотите, чтобы она разворачивалась по вашему сценарию. Есть известное правило римских императоров: «Делай, что до́лжно, и будь что будет». У меня другое мнение: ничего нельзя бросать на самотек — ни в начале, ни в конце процесса. Если, конечно, вы хотите получить результат, к которому стремитесь. И заранее до мелочей выверите свой маршрут и конечный пункт прибытия. Корабль без курса никуда не приплывет.
Вывод: от правильно проведенных переговоров зависят ваше здоровье, настроение и даже семейное счастье.
Поэтому учитесь доносить свою мысль до других, будьте внимательны и доброжелательны со всеми окружающими, даже если они кажутся вам незначительными. В искусстве переговоров мелочей нет! Как нет в мире и маленьких людей. Уверен в этом.