Дедушка был прав на 100 %.
Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения — и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» — вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение — и я начал дискуссию, — что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру — совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя — клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.
До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем — подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено — и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.
Итак, первая и важнейшая цель переговоров — найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека — подростка, у которого совершенно своя истина, — и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек — один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура — виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.
Вторая цель переговоров — повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду — продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья — личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.
Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.
Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.