Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката (Добровинский) - страница 39

Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.

• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок — от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.

• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.

• Проведите тест на знание обсуждаемой темы. Допустим, вы считаете, что прекрасно знаете предмет, который предстоит обсуждать на переговорах. Проверьте, так ли это, проведите «генеральную репетицию» перед встречей. Репетировать нужно не меньше двух раз и каждый раз в новом, незнакомом помещении — это поможет оперативно реагировать на обстоятельства. Возьмите человека, который не в теме, обрисуйте ему ситуацию. Если начнет задавать вопросы, а вы на них отвечаете не бодро, значит, переговоры стоит отложить и подготовиться получше. Потому что неизвестно, какие приключения ждут вас впереди.

История о том, как мне удалось выиграть свое первое дело в России, когда я приехал сюда работать в «лихие 90-е». Моей первой подзащитной стала одна легкомысленная особа, которую я буквально нашел на улице.

— А ты знаешь, я ведь была у твоего папы первой.

Студентка второго курса нервно отпила свой кофе и вопросительно на меня посмотрела.

Годы внесли совсем небольшие коррективы в тот образ, который я по многим причинам не мог забыть никогда. Впрочем, надо отдать должное: отношения, переросшие в крепкую дружбу, все эти годы толкали нас к тому, чтобы мы виделись с ней хотя бы раз в год. Нас разделяли восемь часов, но Арбат и фешенебельный East Side были каким-то образом близки по духу. То меня занесет к Татьяне в Нью-Йорк, то хозяйка модной клиники заскучает по Москве и прилетит на родину на пару недель.

В этот раз я застрял в разных командировках по стране и оставался реальный один папин день, когда мы могли пересечься. Я решил совместить две встречи, но то, что бык будет взят за рога первой фразой, никак не ожидал.

— Да! Я была у папы первой и очень этим горжусь.

Возникшую паузу следовало срочно заполнить.

— Познакомьтесь. Татьяна Морган, в девичестве Пашина. Моя дочь Адриана.

Отпрыск пристально смотрел на подошедшую к нашему столику даму. Надо сказать, что Татьяна производила впечатление не только своей большой шляпой. У нее всегда все было в избытке: шляпа, грудь, глаза, эмоции, жесты и даже, выражаясь медицинским сленгом, подсвечник.