Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 3
В 1974 году комик Джон Клиз создал отличное видео для корпоративного тренинга. Оно называлось «Кто тебе это продал?» (Who Sold You This Then?) — один из нескольких видеотренингов, выпущенных его компанией Video Arts Ltd. Целью ролика было показать инженерам сервисной службы и другим сотрудникам, как легко лишить привлекательности уже купленные товары и услуги.
В одной сцене Клиз (он играл инженера-наладчика) пришел к покупателю, у которого сломался какой-то агрегат. Наш «инженер» осматривает предмет и трагически заключает: «Знаете, в чем проблема? Вы им пользовались!»
Смешно, и всем доводилось слышать нечто подобное. Питер Селлерс, комедийный актер, игравший глуповатого инспектора Клузо в сериале «Розовая пантера», утверждал, что его герой смешон за счет того, что делает глупости с серьезным видом.
Настоящая проблема (которой и посвящена данная книга) в том, что неспециалисты (а порой это даже ваши топ-менеджеры) портят продажи тем, что до заключения сделки на полном серьезе говорят и делают то, чего не следовало бы говорить и делать.
Ладно… Дело в том, что… Как бы здесь помягче выразиться?.. Такие люди (может быть, и вы?) прекрасно выполняют свою повседневную работу, но не имеют понятия о том, как продавать. Это очень серьезный момент.
Хорошо, перейдем к делу. Кто-нибудь знает, как вообще продавать?
У меня есть опыт продаж по всему миру, я начал заниматься этим еще в семидесятые. Сегодня я руководитель международной тренинговой компании для профессиональных продавцов. Очень часто люди, не занимающиеся продажами и вместе с тем добившиеся успеха в своем деле, просят меня дать им «пару полезных советов». Среди этих людей — генеральные, управляющие, исполнительные, финансовые, технические директора, разработчики программного обеспечения, инженеры, доктора геологии, стоматологи, бухгалтеры и т. д. Они, например, готовятся к встрече с перспективными покупателями, клиентами или пациентами. Иногда они даже не произносят слово «продажи». Нельзя и намеком коснуться этой темы. Они предпочитают говорить «информированное согласие», «деловая убедительность» или «развитие бизнеса». (Боже мой…)
Порой директора сопровождают своих продавцов на встречах с покупателями, а порой проводят их самостоятельно. Во всяком случае, они хотят сделать всё правильно. Мудрые люди. Но таких немного. Они понимают, что им нужна помощь, и обращаются за ней.
Большинство из них уверены, что всё понимают… Но всё не так!
Они отвергают брифинги перед встречами с клиентами («Я хочу встретиться с несколькими клиентами, пока буду в Лондоне/Нью-Йорке/Гонконге/Кейптауне. Организуй пожалуйста, Боб!»). Они назначают встречи в вестибюле у клиента («Доброе утро, Боб… Ну что, начнем? Введи меня в курс дела, пока едем в лифте»). Они не понимают, что собираются ступить на минное поле.