Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются (Галеф) - страница 79
Кажется, что это предвещает разведчикам недоброе: ведь трезвомыслящий человек ни в чем не может быть уверен. К счастью, как показывает пример Джеффа Безоса, распространенное мнение не всегда правильное. В этой главе мы развенчаем кое-какие мифы об уверенности в себе и влиянии на других и увидим, как связаны эти две вещи у успешных разведчиков.
«Уверенность» — одно из тех слов, которые мы употребляем в разных смыслах, даже не сознавая этого. В одном случае мы подразумеваем эпистемическую уверенность, то есть насколько вы уверены в том, что правда и что нет. Такую уверенность мы исследовали в главе 6. Если вы говорите: «Я на 99 % уверена, что он врет», или «Даю голову на отсечение, что это сработает», или «Республиканцы ни за что не победят на выборах, это исключено» — вы демонстрируете эпистемическую уверенность.
А есть еще и социальная уверенность, она же уверенность в себе. Спокойно ли вы себя чувствуете, общаясь с другими людьми? Ведете ли себя так, словно заслуживаете находиться в этом месте, словно уверены в себе и своей роли в обществе? Говорите ли так, что становится ясно: вас стоит послушать?
Мы часто путаем эпистемическую и социальную уверенность, валя их в одну кучу. Очень легко представить себе человека, обладающего обоими типами уверенности, например капитана команды, который «накачивает» игроков вдохновляющей речью о неминуемой победе. Легко также представить себе человека, лишенного обоих видов уверенности. Он нервно, запинаясь, бормочет: «Э… Я вообще-то не знаю, что нам делать…»
Однако эпистемическая уверенность и социальная уверенность необязательно должны идти рука об руку. Посмотрим на Бенджамина Франклина. Социальной уверенности у него было хоть отбавляй: он прославился своим обаянием, остроумием и брызжущей через край бодростью. Он всю жизнь заводил новых друзей и основывал новые учреждения. Он был настоящей знаменитостью во Франции, где его постоянно окружали поклонницы, называвшие его Cher Papa («дорогой папочка»)[121].
Однако избыток социальной уверенности у Франклина сочетался с намеренным недостатком эпистемической уверенности. Такой прием он выработал еще в молодости, когда заметил, что собеседники чаще отвергают его аргументы, если в них встречаются слова вроде «определенно» и «несомненно». Франклин приучил себя избегать этих слов и всегда предварял свои заявления выражениями вроде: «Я думаю, что… Если я не ошибаюсь… В данный момент мне кажется, что…»[122]
Поначалу ему пришлось трудно: в молодости одним из любимых времяпрепровождений Франклина было доказывать чужую неправоту, или, как сейчас говорят, смешивать противника с грязью. Но скоро он начал замечать, насколько восприимчивее люди к его мнению, когда он выражает его в деликатной форме, и ему стало легче следовать новой привычке.