Вам необходимо направить энергию на то, чтобы попытаться выяснить, в чем состоит интерес другой стороны, или, по крайней мере, сделать так, чтобы этот интерес был учтен, даже если и не выражен четко. В примере, приведенном выше, возможно, у городских властей имеется обеспокоенность распространением поголовья крыс, а у города маленький бюджет на уборку мусора; или тем, что замусоренные территории непривлекательны для туристов…
Если вы столкнулись с кем-то, кто либо не знает, чего хочет, либо не имеет по этому поводу ясности, понадобится больше времени и профессиональных навыков коммуникации, чтобы помочь им это выяснить.
А если вы имеете дело с тем, кто в самом деле не заинтересован ни в вас, ни в том, что вы желаете обсудить, не тратьте времени зря – дело не в том, что вы плохой переговорщик, просто у него нет заинтересованности. В этом случае, возможно, вы поработаете над тем, чтобы прояснить вопрос и получить больше информации (см. гл. 4).
ПРИМЕР
Фред работает в неправительственной природоохранной организации и ищет средства для крупного проекта по созданию природного заповедника и сохранению видов животных, находящихся под угрозой исчезновения. Фред обращается за финансированием в крупную многонациональную компанию. Их основные интересы – получение основания для налоговой скидки, формирование положительного имиджа и продвижение своих маркетинговых материалов. Реальная направленность проекта им практически не важна. Если Фред будет тратить время, стараясь убедить их в важности защиты редких животных, то, скорее всего, потеряет возможность услышать их нужды, выяснить, что важнее всего для них и что они хотят в обмен на финансовое участие и выстраивание партнерских отношений (например, «Вы даете нам деньги, а мы разрешаем использовать наш логотип в вашем годовом отчете и получить налоговую скидку на благотворительность»).
Стороны не обязаны иметь общие интересы, чтобы сделка состоялась, но заинтересованность – ключ к успеху переговорного процесса, и она должна присутствовать от начала его и до конца, чтобы достигнутая договоренность была соблюдена и реализована. Зачастую на последних этапах переговоров, если важность критерия заинтересованности снижена, возникает явный риск, что стороны выйдут из процесса или не будут особенно придерживаться плана действий.
Важность подготовки и четкости в вопросе цели
Если у вас нет четкой цели для переговоров, вы ничего не достигнете. Самая крупная ошибка, которую люди часто совершают, это идут на переговоры, не имея кристальной ясности по поводу своих желаний. Почему это так важно? И как к переговорам готовитесь вы?