Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства (Дэвис) - страница 36
Рис. 4.2
Мультикультурные переговоры сопряжены с большими проблемами по трем основным причинам.
• Когда приходится иметь дело с разными культурами, зачастую имеют место стереотипы, которые умаляют значение культурных признаков и приводят к искаженным ожиданиям и ложным толкованиям.
• Поведение, ценности и верования других рассматриваются и истолковываются через призму собственной культуры.
• Культура оказывает сильное влияние на стили взаимодействия.
Говоря проще, люди распределяют данные по «маленьким коробочкам» под названием стереотипы, представляющие собой когнитивные короткие пути для организации массивов информации, с которыми постоянно приходится сталкиваться. Стереотипы помогают классифицировать людей и виды их поведения. По-прежнему упрощаем: далее на основе поведения делаются допущения, которые потом специфическим образом интерпретируются. Иными словами, то, что кто-то сказал или как он себя повел, истолковывается исходя из предположений, которые основываются на стереотипах, и многие из них связаны с культурой.
Нидерландский психолог Хофстеде [28] замечал в своем труде, что культурные ценности структурируют восприятие и существенным образом влияют на стили коммуникации, вербальной или невербальной. История и культура знают множество разнообразных стилей коммуникации. Признание и уважение различий – первый шаг к улучшению мультикультурного взаимодействия. Второй шаг – это понимание того, как адаптировать и корректировать умение слушать, чтобы понимать смысл, стоящий за сообщением. Ни один стиль не превосходит другой, ни одно восприятие не более корректно, чем другое. На невербальную коммуникацию, как и на вербальную, сильно влияют культурные различия. В качестве распространенного примера можно привести зрительный контакт: в одних сообществах взгляд прямо в глаза – знак честности и уважения, в то время как в других он считается признаком угрозы и вызова.
Хотя культурные различия могут привнести дополнительные проблемы и сложности в достижение соглашения на переговорах, они могут также обеспечить фантастические возможности для того, чтобы поразмыслить о креативных и ценных вещах за счет разного восприятия, приоритетов, верований и ценностей [29].
Хотя простого ответа на эти мультикультурные проблемы не существует, вот несколько советов вам в помощь (рис. 4.3).
• Осознаннее относитесь к (порой весьма тонкому) разнообразию культур присутствующих за столом переговоров. Перед любыми переговорами уделите время изучению контекста и другой стороны, включая различные культуры, к которым принадлежат участники переговоров: национальность, область деятельности, корпоративная культура и т. д. Узнайте как можно больше.