Четыре индикатора: с чего начать
Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:
Цена. Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?
Скорость. Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?
Обслуживание. Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?
Гарантии. Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?
Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.
Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:
сидит в удобной расслабленной позе;
повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;
чуть-чуть наклонился к вам;
опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;
жестикулирует во время разговора;
поддерживает зрительный контакт;
утвердительно кивает;
смеется;
пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.
Шаг 3. К частному — сужаем тему
Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.