Тут жена стоматолога уже начала толкать мужа локтем под ребра: «Дорогой, сделай так, как говорит Зигги. Это очень разумно».
Но это было только начало. Зигги еще выжидал.
«Куда вы ездите с мужем в отпуск?» – спросил он невинным тоном.
«Каждое лето мы проводим две недели в Сен-Тропе», – отвечала жена стоматолога с удовлетворенным кивком.
«А как насчет того, чтобы проводить там не две недели, а четыре? – спросил Зигги. – Скажите мужу, чтобы он обратил внимание, а то вы останетесь вообще без Сен-Тропе».
«Как? Без Сен-Тропе? О господи! – заволновалась женщина. – Но что же нам делать?»
Зигги изучил их акционный портфель и почесал подбородок.
«Ну что ж, раз вы спросили, – сказал он, барабаня по столу пальцами и изображая глубокую задумчивость, – я не финансовый аналитик, но трачу свое время на то, чтобы дать вам хороший совет. А знаете, сколько стоит мое время? Десять тысяч долларов в час! Хоть кто-то из президентов этих огромных банков снизойдет до того, чтобы встретиться с вами и рассказать, что покупать, а что продавать? Нет! Они даже не знают о вашем существовании – и не узнают о том, если вы, не дай бог, умрете. Таких стоматологов у них сотни. Почему они должны беспокоиться о вас? Среди их клиентов – General Motors и IBM. Для них вы – никто. Но для меня вы – General Motors! Для меня вы – IBM, ВЫ – МОЙ САМЫЙ ВАЖНЫЙ КЛИЕНТ!»
«Но что… что вы советуете?» – спросил стоматолог. Он потел, тяжело дышал и изо всех сил навалился на край длинного стола из красного дерева в поисках опоры.
«Что ж, – спокойно сказал Зигги, – юридически я не могу советовать вам купить акции TCNJ или Wilshire, но могу сообщить, что их купил я, их купили мои дети, их купили все мои друзья. Но я не говорю вам, что должны делать вы. Вы решаете это сами», – и он часто замигал, как будто на него напал нервный тик.
«Может быть, купить что-то еще?» – спросил стоматолог, яростно записывая все в блокнот.
«Что ж, я вижу, у вас нет акций энергетических и строительных компаний. В первой отрасли мне нравится Selas[75], а в строительной – Jacobs Engineering».
Если эти компании подходили Зигги, то подходили и стоматологу, который к тому же был готов на все, чтобы его перестали запугивать. Инвестиционные и трастовые счета были успешно перенесены в банк Зигги. Встреча закончилась.
Эффективным способом нарастить кредитный портфель банка было убедить клиентов в необходимости брать в кредит больше денег, чем они собирались. Например, один клиент, обратившийся за ссудой, производил и поставлял запчасти для механизмов. Из отчетов кредитных специалистов Зигги уже знал, сколько тот собирается взять в кредит, и на встрече сразу приступил к делу.