«Почему вы хотите взять взаймы только пятьсот тысяч долларов? – спросил он. – Я понимаю, что вам нужны деньги на расширение бизнеса, но ведь вы владеете землей, вы владеете инвентарем, вы владеете механизмами – почему не запросить больше?»
«Но зачем брать в кредит больше, чем мне сейчас нужно?» – спросил клиент.
«Потому что все может измениться в любой момент, – сказал Зигги. – Что будет, если стоимость сырья неожиданно вырастет? Вам придется бросить все и бежать ко мне за новым займом. И кто сказал, что ФРС не повысит процентную ставку? Берите больше сейчас, пока проценты низкие. В вашей заявке сказано, что в этом году вы заработали пять миллионов и планируете расширять бизнес в ближайшие пять лет. Если это правда, то, вероятно, вскоре вам понадобится очередной кредит. В результате вам придется платить дополнительные проценты по второму кредиту – может быть, и по третьему. Вы сэкономите целое состояние, если возьмете больше сейчас. Это обойдется вам куда дешевле, чем постоянно ко мне бегать. Не глупите!»
Хотя аргументы Зигги казались очень убедительными, клиент не торопился занимать больше денег. «У одной моей компании недостаточно обеспечения, чтобы взять себе кредит больше, – объяснял он. – Я уже беру максимум, который могу себе позволить».
«Об этом не беспокойтесь, – продолжал убеждать его Зигги. – У вас две компании: одна производит, другая распространяет. Их вместе будет достаточно для обеспечения кредита. Таким образом, ваш второй бизнес даст дополнительное обеспечение, чтобы наш кредитный отдел одобрил вам больший кредит».
На самом же деле одобрение ссуды кредитным отделом было даже не очень-то нужно. Если Зигги хотел, чтобы у него взяли кредит, он этого добивался.
«Но так оба моих бизнеса ставятся под удар, – возразил клиент. – А я этого не хочу».
«Мы с вами знаем, что в обеих компаниях дела обстоят хорошо, – твердо ответил Зигги, – так что отчего вы беспокоитесь? Я предлагаю вам немыслимо выгодную сделку. Нужно быть сумасшедшим, чтобы не согласиться».
Но клиент все еще пребывал в нерешительности.
«Нет, – сказал он наконец. – Отец всегда предостерегал меня против объединения бизнесов».
«Это имело смысл тогда, – сказал Зигги, – когда оба ваших бизнеса были мелкими. Но теперь это необходимо, ведь вы берете кредит на несколько миллионов».
«Хорошо, – сказал покупатель. – Теперь я понимаю вашу позицию и согласен».
«Кроме того, – добавил Зигги, – мне понадобится дополнительное обеспечение в виде закладной на ваш дом».
«Что? – закричал покупатель. – Мой дом? Я не отдам вам свой дом».