«Но почему?» – спросил Зигги с невинным видом.
«Жена меня убьет!»
«Отлично! – взорвался Зигги. – ТОГДА ИДИТЕ И ВОЗЬМИТЕ ССУДУ У СВОЕЙ ЖЕНЫ! ИЛИ ИДИТЕ В ДРУГОЙ БАНК! Это жена дает вам кредит, – рявкнул он, – или все-таки я? Это она ведет бизнес или вы? Если вы не уверены, что сможете выплатить кредит, то, наверное, вы солгали мне, когда утверждали, что ваши дела идут хорошо. Вы мне солгали? – спросил Зигги, поднимаясь со стула. Температура воздуха комнаты поднималась вместе с ним. – Вы солгали моему кредитному отделу? Как я могу с уверенностью ссудить вам хоть что-то?»
«Зигги, – клиент ловил воздух ртом, как будто в комнате стало труднее дышать, – я очень ценю все, что вы говорите, но давайте будем разумными людьми».
Теперь клиент должен был представить себе, как переносит все свои счета в другой банк. Несомненно, этот банк тоже потребует обеспечение. Кроме того, сотрудник кредитного отдела другого банка наверняка захочет узнать, почему TCNJ отказал клиенту в кредите. Если кредит не одобрили в банке, где клиент обслуживался много лет, то кто вообще согласиться ссудить ему деньги?
Зигги читал мысли своего клиента, как открытую книгу, и тут же поспешил вселить в него уверенность.
«Я читал ваши документы, – сказал он, одобрительно кивая. – У вас не будет ни малейших проблем с выплатой кредита. Я знаю, что ваши дела идут хорошо. Но что будет, если ревизоры скажут мне, что они считают кредит слишком рискованным? Что будет, если они заявят мне, что ваш бизнес имеет сезонный и слишком непредсказуемый характер? Если вы дадите мне вторую закладную на дом, мне будет чем им ответить. Вот что я им скажу: “Я знаю этого парня! Он отличный заемщик. Что с того, что его доходы немного повышаются или понижаются от квартала к кварталу? Это блестящий бизнесмен. Он успешен и постоянно растет – и, кстати, у меня есть вторая закладная на его дом! Так что кредит полностью безопасен”».
Зигги обнял покупателя за плечи. «Вот как я сумею убедить ревизоров, что не допустил ошибку, предоставив вам кредит, – сказал он, – и вот почему вам имеет смысл взять кредит побольше, перенести обеспечение на две компании, выдать мне вторую закладную на дом и подписать личную гарантию, если ревизоры все-таки попытаются доставить нам неприятности и начнут интересоваться».
Клиент уже думал, что на него и так надавили слишком сильно, как тут открылись новые факты. Он даже моргнул от неожиданности: «Личная гарантия? Зигги, вы не говорили ничего о личной гарантии. Я думал, мы уже договорились об условиях».
Зигги пожал плечами и поднял руки ладонями вверх: «А в чем проблема?