Следствием Второго закона консалтинга является один из Законов Марвина:
! Что бы клиент ни делал, посоветуйте ему что-нибудь другое.
Чаще всего проблемы людей возникают либо из-за недостатка воображения, либо из-за отсутствия дальновидности. Специалисты, занимающиеся определенной проблемой, склонны продолжать повторять те же самые действия, которые не сработали в первый раз. В противном случае они бы не стали приглашать консультанта. Так как любой, даже самый трудолюбивый сотрудник время от времени теряет остроту восприятия, топ-менеджерам стоит опасаться руководителей, которые никогда не приглашают консультантов. Они настолько сблизились со своими проблемами, что просто уже не видят их реального масштаба.
Всегда помните, что вам платят за время
Третий закон консалтинга может быть интерпретирован так, что консультант якобы должен по возможности долго выдаивать деньги из клиента. Но на самом деле это совсем не так. Многие хорошие консультанты пытались работать на условиях оплаты конечного результата. Но мне не известен ни один, кому бы это удалось. Ведь вы должны заставить клиента признать наличие проблемы. Он должен согласиться, что она достаточно велика и плата за ее решение оправдана.
На самом же деле Третий закон консалтинга напоминает консультанту, что, если бы клиенты хотели получить решение, они платили бы именно за решение. В глубине души люди хотят иметь возможность сказать своему руководству что-то вроде: «Смотрите, мы понимаем, что проблема существует, и мы занимаемся ею. Мы даже пригласили консультанта».
Позже, когда консультант уходит, формулировка меняется: «Как мы могли рассчитывать решить эту проблему? Высокооплачиваемый консультант работал над ней в течение трех месяцев, и даже он не смог решить ее. Очевидно, ее невозможно решить».
Одним словом, менеджеры могут покупать не решение, а оправдание для своего руководства. Следствием Третьего закона консалтинга является Правило признания заслуг:
! Вы никогда не сможете довести дело до конца, если вас будет беспокоить, кому достанется слава.
Для того чтобы признать заслуги консультанта, клиенту придется признать, что решение было найдено. Признав наличие решения, ему придется признать, что была и проблема, а это немыслимо в принципе. В результате повторно обращаются только к тем консультантам, которые, видимо, никогда ничего не добиваются.
Удалось ли консультанту в действительности чего-то достичь — вопрос, на который нет ответа. Потому что, каков бы ни был ответ, он оставил бы консультанта без работы, так что успешный консультант всегда позаботится, чтобы этот вопрос не прозвучал. К сожалению, некомпетентные консультанты делают то же самое. Но разница между ними заключается в том, что в присутствии компетентного консультанта проблемы решает сам