Чтобы оживить продажи, многие игроки в последнее время стали уделять больше внимания приобретению новых брендов — это касается как дистрибуторов, так и самих производителей, модных домов, чьи взоры сегодня обращены в сторону новых, молодых брендов, в том числе более демократичных.
Но самым сложным остается вопрос ценовой политики — возможностей манипулировать доходами у компаний все меньше и меньше. Средняя рентабельность у продавцов люксового товара в России составляет порядка 10–12%. Однако маржа может быстро исчезнуть из-за резкого роста расходов. Сегодня в люксе существует некий стандарт наценки — розничные цены выше закупочных в три раза. То есть валовая наценка составляет 200%. Из них 100% — это, как правило, стоимость аренды недвижимости, в оставшиеся 100% умещается все остальное: затраты на логистику, таможню, зарплату, продвижение, стоимость кредитов и прибыль.
По сравнению с началом 2000-х уровень наценки уменьшился вдвое — тогда он достигал 500–600% и цены в Москве были в два-три раза выше, чем в Лондоне. Сейчас московские цены приближаются к лондонским (Лондон — основной ценовой ориентир, поскольку это самое популярное место для шопинга русских, при этом в Лондоне более высокий уровень цен, чем в других европейских странах). Сегодня специалисты говорят, что ценовой ориентир для продавцов люкса в России — плюс 20–25% к лондонским ценам. «Эту наценку продавцы могут объяснить клиентам: доставка, таможня, НДС — это оправданная разница. Сейчас разница с лондонскими ценами составляет 30 процентов по рынку в среднем, но дальше она будет уменьшаться». В том числе за счет маржи дистрибуторов: из-за выросшего курса валют и, соответственно, резкого удорожания товаров в рублевом эквиваленте продавцы вынуждены будут искать новый баланс цен.
В ситуации кризиса у производителей есть неприятный для потребителя соблазн жертвовать качеством продукции, и, к сожалению, в последнее время эта тенденция набирает обороты, даже в люксе. Снижение качества объясняется прежде всего тем, что у компаний растет география продаж, объемы сбыта, производство товаров становится более массовым, и зачастую заказы на производство размещаются в странах третьего мира. Качество от этого, безусловно, страдает. Параллельно снижается и уровень требовательности клиентов к качеству, покупатели становятся менее образованными в плане того, что они могут требовать от производителя, на какое качество могут рассчитывать. В результате стандарты постоянно снижаются. «Основной показатель, который сегодня исследуют брендовые компании, — это так называемое воспринимаемое качество, — говорит Дарья Ядерная. — То есть люди не понимают, лучше эта ткань или хуже, что вот этот шов должен быть двойным, а не одинарным, и так далее. А если они не понимают, то зачем тогда напрягаться? Сегодня все пытаются понять, до какого уровня можно экономить на производстве товара, чтобы клиент мог считать его качественным. Выше этого уровня идти не надо».