Управление большими продажами (Рекхэм) - страница 2

На первую страницу

Хорошие менеджеры уделяют много времени наставничеству. Они считают развитие своих подчиненных наиболее важной работой. Хорошие менеджеры устремлены во вне — на интересы клиентов, а не внутрь — на бюрократию компании. Это просто сказать, но сделать это в реальной жизни менеджеру очень трудно. Любому менеджеру по продажам нелегко найти баланс между внутренними требованиями компании — встречами, прогнозами и отчетами, и потребностями клиентов. Наставничество еще сложнее. Оно отнимает много времени. Хуже того. Наставничество — это не то. что надо сделать к пятнице. Наставничество должно быть всегда, а не только к следующей неделе. Профессиональный менеджмент продаж — новая идея для России. Я встречал несколько очень хороших менеджеров по продажам из разных частей бывшего Советского Союза. Они обычно говорили мне. что им не достает помощи и обучения и что они не уверены в том. что работают правильно. Я обычно отвечал им простой фразой: «Ваша работа состоит в том. чтобы помочь продавцам учиться». Эта книга полна идей о том. как помочь вашим агентам по продажам добиться успеха в крупных сделках в системах business-to-business.

Мой совет менеджерам таков. Позаботьтесь о развитии профессиональных навыков ваших сотрудников до того, как начнете заниматься формированием стратегий продаж своих подчиненных. До тех пор. пока каждый из продавцов не сможет установить хороший контакт с клиентом — контакт, который вскрывает и развивает потребности клиента, контакт, который решает проблемы клиента, контакт, который что-то дает клиенту. — даже самая лучшая стратегия будет планом, обреченным на неудачу. Только тогда, когда ваши люди получат фундаментальную подготовку в сфере продаж, вы сможете обратиться к стратегическому наставничеству. Эта книга даст вам много идей и методов повышения качества работы ваших торговых представителей в больших продажах. Менеджеры по продажам в Европе и Соединенных Штатах нашли эту книгу полезной для себя. Надеюсь, что извлечете пользу для себя и вы.

Нил Рекхэм 38454 John Wolford Road Waterford. Virginia 20197

USA

Предисловие


Несколько лет назад мы были в Филадельфии на ежегодной конференции Национального Общества Ведущих Тренеров по Продажам, где выступили с обращением к участникам конференции. Темой обращения были исследования в области стратегических продаж ключевым клиентам. В конце нашего обращения мы посетовали на то. что продажи привлекают внимание исследователей намного меньше, чем маркетинг. «Почему так происходит? — спросили мы. — Неужели продажи не заслуживают лучшей доли?» Во время общего обсуждения встал один из слушателей и предложил свое объяснение. «Это все потому. — начал он, — что маркетинг — уже настоящая профессия, а продажи — пока еще нет». Вы можете себе представить, насколько непопулярной оказалась эта точка зрения на конференции специалистов по продажам. Раздался дружный хор протестующих возгласов, но выступающий не сдавался. «Позвольте мне объяснить. — сказал он. — Профессия. такая как инженерное дело, медицина или маркетинг, основывается на технологии — некотором наборе специфичных знаний и навыков, накопленных за время существования профессии. Чем больше технологий было разработано в той или иной сфере деятельности, тем сильнее эта сфера привлекает внимание исследователей. Причина, по которой область продаж все еще не является реальной профессией. — отсутствие достаточно разработанной технологии, и в результате этого продажи — малопривлекательны как предмет исследований. Что же касается маркетинга, там существуют технологии изучения рынка и рекламы. Поэтому маркетинг и привлекает исследователей*. Такое объяснение не прибавило сторонников выступавшему, обсуждение перешло на другие темы.

Следующая страница