Молодому сотруднику достается только ведение записей. То есть он и по роли, и по сути выполняет функции секретаря.
Тематический лидер
Роли наставника и секретаря — это крайности. В первом варианте продавец обладает достаточным опытом, чтобы самому заключить сделку. Во втором — продавец неопытен и его нельзя привлечь к переговорам. Но как быть, если вы посещаете клиента с сотрудником, который достаточно опытен в одних вопросах и совсем не владеет другими. В таких случаях большинство часто начинают играть «пьесу на слух*: и менеджер, и продавец вступают в переговоры в произвольном порядке. Мы много раз видели, к каким катастрофическим результатам приводило такое неспланированное разделение обязанностей. Поэтому настоятельно рекомендуем: надо раз и навсегда отказаться от произвольного развития событий. Мы советуем каждому участнику переговоров вступать в работу, когда беседа с клиентом начинает касаться тематики, в которой именно этот сотрудник силен. А менеджер должен составить такой план ведения переговоров. который бы соответствовал первому принципу: участие менеджера качественно изменит ситуацию.
Какие темы, которые вероятнее всего поднимет клиент. могут стать теми пунктами, отталкиваясь от которых вы сможете качественно изменить ситуацию? Работая со своим продавцом, договоритесь о том. что именно вы отвечаете за эти критичные моменты переговоров, а он за все остальное на совместной встрече. Разумеется, надо договориться о том. кто будет лидером в обсуждении совершенно неожиданно возникшего вопроса. Например. вы можете договориться, что в начале обсуждения такого-то вопроса выступать будет ваш сотрудник, но как только у него возникнут сложности, вы подадите ему сигнал и сами вступите в беседу.
Стоит ли так детально планировать переговоры (вплоть до обсуждения конкретных тем) или это все-таки перебор? Многие менеджеры считают, что они плотно работают со своими подчиненными и в детальном планировании переговоров с клиентами нет необходимости. И нам хотелось бы. чтобы опыт взаимодействия менеджеров по продажам с продавцами укреплял уверенность людей в том. что они мсгут заключать сделки без заблаговременного распределения ролей. Ясно, когда люди проработали вместе многие годы, они могут вести переговоры с клиентами без предварительного распределения тем. Но ведь к такому взаимодействию ведуг годы работы! А многие менеджеры (и продавцы) отдают предпочтение импровизации: каждый внесет свой вклад в переговоры и вовремя. умело поддержит позицию партнера. Иногда мы видели, как такой подход приносил успех. Но. увы. гораздо чаще попытки импровизации не удавались: продавец мешал работать менеджеру, и переговоры не достигали той глубины, которая характеризует высокий профессионализм. При отсутствии полного взаимопонимания и многолетнего опыта совместной работы сложно продавать товар одновременно вдвоем. Поэтому мы рекомендуем: договоритесь заранее, за какие темы каждый из участников отвечает во время переговоров.